La famille a appelé en mars. L’entrée en résidence a eu lieu en février suivant.

Une fille adulte appelle, visite trois résidences, en parle à son frère, et un parent entre en résidence onze mois plus tard.

Autrement dit, la coordonnée de la demande et celle du dossier résident appartiennent souvent à deux personnes différentes, et un rapprochement naïf perd l’essentiel du fichier.

Reporter les coordonnées de la personne qui a fait la demande sur le dossier résident – ou conserver le contact familial dans les deux – est ce qui rend la mesure possible.

Quand les deux sont présentes, le rapport rapproche sur l’une ou l’autre et indique quelle clé a servi, pour qu’un faible taux de rapprochement apparaisse comme un problème de données et non comme un canal qui ne produit rien.

C’est la raison la plus fréquente de l’échec de l’attribution en résidence seniors, et elle tient à un champ de formulaire, pas à la technologie.

Une admission n’est pas une vente d’un montant fixe : c’est une redevance mensuelle sur un séjour qui peut durer des mois ou des années, à un niveau d’accompagnement qui augmente généralement.

Classer les sources sur le premier mois les sous-estime toutes de la même façon, et ne dit rien de celles qui ont produit des résidents restés longtemps.

Additionner par résident sur toute la période donne le chiffre honnête, et conserver le niveau d’accompagnement permet de lire une hausse de la dépendance comme du chiffre d’affaires et non comme du bruit.

La durée de séjour devient aussi comparable d’une source à l’autre, ce qui est un constat réel et dérangeant : les sources qui remplissent les lits le plus vite ne sont pas toujours celles qui les remplissent le plus longtemps.

Rien ici ne prédit une durée de séjour. Le rapport indique ce que les résidents venus de chaque source ont réellement été facturés.

Les services d’orientation et de placement produisent une part importante des admissions et facturent une commission qui équivaut souvent à un mois de loyer ou plus.

Comme cette commission est déduite au lieu d’être facturée par une plateforme marketing, elle reste en dehors du budget marketing et n’est que rarement comparée à ce que coûte une admission venue d’une campagne payante.

La placer à côté du chiffre d’affaires par admission rend la comparaison réelle, et la réponse dépend entièrement de la durée de séjour : une grosse commission sur un résident resté trois ans est bon marché ; sur un résident resté quatre mois, elle ne l’est pas.

Ce calcul, c’est toute la décision sur les agences de placement, et presque personne ne le fait, parce que les deux chiffres vivent dans des systèmes différents.

Le rapport les réunit au même endroit et laisse la conclusion au gestionnaire.

Le nombre de visites réservées est disponible chaque semaine : c’est donc lui qu’on présente, et il est bien moins corrélé aux admissions qu’on ne l’imagine.

Une source qui produit des visiteurs de bonne volonté et peu d’admissions obtient indéfiniment un bon score sur ce critère, et rien dans l’entonnoir ne vient le contredire.

Le chiffre d’affaires par demande sur dix-huit mois réordonne la liste, et réhabilite généralement une source plus lente que l’indicateur des visites avait enterrée.

Les deux chiffres sont présentés côte à côte, parce que l’écart entre eux est en soi le constat, et qu’il concerne souvent la résidence plutôt que le canal.