Per Close
Esporta le opportunità vinte, carica le sorgenti che hanno generato i lead e classifica i canali sul valore chiuso invece che sul volume dei lead.
CloseRev legge un’esportazione di Close delle opportunità vinte (email o telefono del lead, valore e data di chiusura) e la abbina al marketing che ha generato il lead prima che un venditore lo toccasse. Close riporta l’attività e i risultati in modo eccellente e non ha alcuna visibilità su ciò che è successo prima dell’arrivo del lead. Le trattative senza un’origine rintracciabile vengono indicate come Diretto / Sconosciuto invece di essere attribuite a una campagna.
Pagina aggiornata il 24 settembre 2026.
Il divario
La tua dashboard mostra chiamate fatte, email inviate e trattative vinte per venditore. Niente lì dice quale marketing ha messo quei lead in coda.
Cosa è stato venduto, a chi e per quanto.
Il clic, la parola chiave, la chiamata e quanto è costato ciascuno.
Il file
Tre elementi determinano l’abbinamento: chi, quanto e quando. Tutto il resto è facoltativo e cambia solo il modo in cui il report può essere suddiviso.
Nel lead a cui appartiene l’opportunità. Un team che lavora al telefono dovrebbe prenderli entrambi: le chiamate in uscita e i moduli in entrata raccolgono due metà diverse della stessa persona.
Il valore vinto. Se vendi contratti annuali, sii coerente in tutto il file sul fatto che sia il valore del primo anno o il valore totale del contratto.
Quando l’opportunità è stata segnata come vinta. Per tutto ciò che ha un avvio graduale, è più vicina al marketing della prima fattura.
Uno può occupare il campo Prodotto / servizio e l’altro Sede. Il venditore separa la qualità del canale dall’esecuzione; la pipeline separa linee di prodotto che convertono a tassi diversi.
Passo dopo passo
Scritto per chi ha Close aperto nella scheda accanto. I nomi dei report variano a seconda dell’edizione, quindi ogni passaggio indica cosa cercare.
Una riga per trattativa vinta con un recapito del lead, il valore e la data di vittoria. Le opportunità perse non vanno qui: ogni riga conta come una vendita; la conversione per sorgente viene dal file dei lead, che contiene ogni lead, vinto o no.
Un lead che il tuo team ha trovato a freddo non è arrivato dal marketing, e includerlo senza dirlo farà sembrare Diretto / Sconosciuto un fallimento dell’attribuzione invece della descrizione della tua attività di prospezione.
Ricerca a pagamento, social a pagamento, iscrizioni ai contenuti, tracciamento delle chiamate, marketplace e fornitori di liste: riuniti in un solo file dei lead con un recapito e la sorgente su ogni riga.
Qualunque sia il tempo mediano tra lead e trattativa vinta, il file delle trattative dovrebbe risalire indietro almeno del doppio.
L’abbinamento avviene su email e telefono, normalizzati. Una corrispondenza esatta conta da sola; lo stesso numero con un prefisso internazionale diverso aspetta una persona; tutto ciò che è più debole resta non abbinato.
Cosa ricevi
Il fatturato per canale, il numero di vendite dietro ogni cifra e una voce onesta per quelle che nessuno è riuscito a ricondurre. Cifre di esempio, tratte dall’esempio concreto della pagina SaaS B2B, non da un account Close.
| Canale | Quota | Vendite | Fatturato |
|---|---|---|---|
| Google Ads | 18 | $720,000 | |
| LinkedIn Ads | 21 | $930,000 | |
| Email marketing | 12 | $420,000 | |
| Diretto / Sconosciuto | 24 | $930,000 |
Le vendite non abbinate restano in Diretto / Sconosciuto. Non vengono mai distribuite tra i canali a pagamento per far sembrare migliore il totale.
Il ragionamento
Close è costruito attorno a ciò che fa un venditore: chiamate, conversazioni, email, sequenze, riunioni. Sono le metriche giuste per gestire un team commerciale e quelle sbagliate per giudicare un canale.
Una sorgente che porta lead coinvolti e ben qualificati fa migliorare ogni metrica di attività senza che il team faccia niente di diverso, e una sorgente che porta lead scadenti fa sembrare pigro un buon team.
Classificare i canali sul valore vinto invece che sull’attività che hanno generato separa le due cose. È la differenza tra sapere che i tuoi venditori lavorano e sapere che il tuo marketing funziona.
I team di inside sales vivono di tempi di risposta, e i tempi di risposta non sono distribuiti in modo uniforme tra le sorgenti. I lead che arrivano da un modulo in orario d’ufficio vengono chiamati in pochi minuti; quelli che arrivano di notte o tramite il feed di un fornitore restano in attesa.
Così una sorgente può sembrare scarsa quando a essere scarso è in realtà lo smistamento di quella sorgente. Il canale viene tagliato, lo smistamento non viene mai esaminato, e la stessa cosa succede al canale successivo.
Leggere il valore vinto per sorgente accanto al venditore (il venditore nel campo Prodotto / servizio, e l’esportazione dei record abbinati per i due insieme) lo mette in luce. Se una sorgente rende meno solo per i venditori che seguono la coda serale, è un problema operativo travestito da problema di marketing.
Molti team commerciali fanno outbound accanto all’inbound. Entrambi producono opportunità nella stessa pipeline e sono lavorati dalle stesse persone.
Se l’esportazione li mescola, ogni canale di marketing viene diluito da trattative che il marketing non ha mai toccato, e il gruppo onesto Diretto / Sconosciuto si riempie di prospezione che il team ha fatto di proposito.
Se l’esportazione riporta una sorgente o un’origine del lead, togli l’outbound prima di trarre conclusioni; se lo lasci dentro, questi report sembrano peggiori di quanto sono.
Con ogni lead nel file dei lead, vinto o perso, il report mette i lead di ogni sorgente accanto alle sue trattative vinte: conversione da lead a trattativa vinta per sorgente, e valore per lead per sorgente.
Questi due numeri possono non coincidere con la classifica per volume che il team ha già. Una sorgente che porta metà dei lead con il triplo della conversione è quella su cui spendere, ed è invisibile in qualsiasi report che conta i lead.
Il valore per lead è quello su cui agire, perché regge entrambe le metà del problema insieme: una sorgente può vincere una quota alta di trattative piccole o una quota bassa di trattative grandi, e solo il dato combinato dice quale vale di più per l’azienda. La sorgente più economica per lead può rivelarsi la più cara per dollaro di fatturato, una frase che vale la pena rileggere prima del prossimo budget.
Domande legittime
Se qualcuno ha impostato correttamente la sorgente su ogni lead, per tutto il periodo. CloseRev legge il clic e la trattativa vinta invece di un campo che qualcuno ha tenuto aggiornato.
Allora separa l’outbound prima di leggere il report, altrimenti il marketing verrà giudicato su trattative che non ha mai portato.
Allora il file è piccolo e la risposta arriva in fretta. Il metodo non cambia.
No. Legge un file che hai esportato tu, quindi la tua pipeline, le tue sequenze e le caselle di posta dei tuoi venditori restano del tutto fuori portata.
Le opportunità vinte con un recapito del lead, il valore e la data di vittoria. Quelle perse restano fuori: ogni riga del file delle vendite conta come una vendita, e la conversione viene dal file dei lead.
Uno dei due, in modo coerente in tutto il file. Mescolarli favorisce il canale che per caso vende contratti più lunghi.
Toglili dal file delle trattative, oppure indicali come sorgente a sé nel file dei lead. Includerli senza dirlo diluisce ogni canale di marketing e gonfia Diretto / Sconosciuto.
Sì, con una colonna del venditore nel campo Prodotto / servizio; venditore e sorgente insieme arrivano dall’esportazione dei record abbinati.
Sì: il file dei lead contiene ogni lead, vinto o perso, quindi i lead di ogni sorgente stanno accanto alle sue trattative vinte.
Almeno il doppio del tuo tempo mediano tra lead e trattativa vinta.
Sì, sul valore vinto invece che sul numero di record che ti hanno venduto.
Diretto / Sconosciuto, riportate come non abbinate invece di essere distribuite tra i canali a pagamento.
No. Aggiunge la metà che viene prima che il lead esistesse, che Close non ha mai visto.
Un recapito, un valore e una data, più un venditore o una pipeline se li includi. Niente registrazioni delle chiamate, niente thread di email, niente note, niente sequenze. Cifrati in transito e a riposo ed eliminati insieme all’importazione.
Il valore vinto per sorgente, i lead di ogni sorgente accanto alle sue trattative vinte, e tutto ciò che non è abbinato resta visibile.
Per settore
Com’è il report una volta caricata l’esportazione, spiegato per ciascuno.
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Usi più di un sistema o stai confrontando? Il metodo è lo stesso, le colonne no.
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