Un lead da portale impiega undici mesi a comprare casa, se mai la compra.

Una registrazione su un portale immobiliare può essere una persona a undici mesi da un acquisto che per ora guarda le foto.

I team comprano quei lead ogni mese e li valutano ogni trimestre, il che significa che ogni valutazione si fa su un gruppo che non ha ancora avuto modo di convertirsi.

Il risultato prevedibile è che una fonte viene giudicata scarsa, disdetta e sostituita da un’altra che sarà giudicata allo stesso modo per lo stesso motivo.

Raggruppare le commissioni in base a quando è arrivato il lead, su due anni, è l’unico modo per seguire un gruppo fino al suo tasso di conversione reale.

I gruppi recenti sono incompleti e vanno letti come tali, non messi accanto a quelli maturi, perché è con quel confronto che si disdicono le fonti buone.

In un team i lead vengono distribuiti, e la conversione dipende da chi li ha ricevuti almeno quanto da dove sono arrivati.

Una fonte assegnata a un agente nuovo durante un trimestre intenso convertirà male, e la colpa ricadrà sulla fonte per una decisione di assegnazione.

Con l’agente nella colonna della campagna, il dettaglio suddivide ogni fonte per agente, ed è l’unico modo per distinguere le due cose.

La fonte con i risultati peggiori può rivelarsi una buona fonte gestita male, e quella è una correzione di gestione, non di acquisto.

È anche la scoperta più probabilmente impopolare, il che è un motivo in più per avere i dati invece della discussione.

Il valore di facciata di una compravendita è il prezzo dell’immobile; il team riceve una commissione, che ne è una frazione e varia in base alla ripartizione e al lato.

Classificare le fonti sul prezzo di vendita premia quella che ha portato case costose, non quella che ha portato lavoro redditizio.

Il report usa la commissione ricevuta, e dove la ripartizione varia per agente o per lato, usare l’incasso effettivo del team mantiene onesto il confronto.

Rende anche confrontabili i lead lato acquirente e lato venditore, cosa che il prezzo non fa mai perché i due lati comportano lavoro diverso per cifre simili.

Qualunque base tu usi, dichiarala insieme al report, perché un numero di cui non si conosce la base non regge a un disaccordo.

Un agente affermato può chiudere gran parte del suo lavoro attraverso persone che conosce, ex clienti e le loro segnalazioni.

Niente di tutto questo compare in un report dei portali, quindi i portali vengono giudicati come se fossero l’intera attività e la rete di conoscenze viene trattata come gratuita.

Registrare la fonte della segnalazione al momento del contatto la inserisce nello stesso confronto, sulla stessa commissione.

La scoperta può essere che la spesa per i portali compra una quota dell’anno molto più piccola di quanto chiunque pensasse, e questo cambia dove va il tempo di un team, non solo il suo denaro.