Il cliente non ti ha scelto per le opportunità. Ti ha scelto per le vendite.

Le pipeline di un CRM si muovono quando qualcuno le muove. In un account gestito da un’agenzia a volte è il personale del cliente e a volte nessuno, e una fase “vinta” può significare una prenotazione, un preventivo o una vendita.

Presentata al cliente, è un’affermazione sulla sua attività fatta dall’interno dello strumento dell’agenzia.

Le fatture del cliente sono un registro che ha creato lui stesso, per le sue ragioni, e sono l’unico numero che il cliente non contesterà.

Abbinare i lead dell’agenzia a quelle fatture dà un fatturato per fonte che il cliente può riconciliare con la propria contabilità.

È un report più difficile da produrre e molto più facile su cui rinnovare un contratto continuativo.

L’attribuzione all’interno di una piattaforma di marketing nasce da ciò che riesce a osservare: moduli, pagine dei funnel, numeri tracciati e parametri su una landing page.

I clienti che chiamano il numero principale del cliente, entrano in negozio o rispondono a un SMS dal proprio telefono sono invisibili, e alcuni di loro sono arrivati grazie al lavoro dell’agenzia.

Abbinare sul cliente finale invece che sulla sessione intercetta quelli il cui contatto compare nel file dei lead, in qualunque modo si siano poi fatti vivi.

Ciò che non si riesce comunque ad abbinare viene riportato come Diretto / Sconosciuto, il che è onesto ed è anche un numero utile da mostrare a un cliente: è la parte che nessuno può attribuire, agenzia compresa.

Un’agenzia può gestire decine di sub-account con cicli di vendita, prezzi e definizioni di vendita diversi.

Metterli insieme per mostrare un risultato dell’intera agenzia produce una media che non descrive nessun cliente e fa sorgere la domanda su quale cliente stia sovvenzionando quale.

Il report si costruisce per cliente, con il periodo, la base di fatturato e le fonti concordati con quel cliente.

Questo rende anche il metodo spiegabile durante la riunione con il cliente: due file, abbinati sul cliente finale, con tutto ciò che non è abbinato in vista.

Le agenzie generano lead e i clienti li ricontattano, e quando i risultati deludono ognuno tende a dare la colpa all’altro.

Nessuno dei due file registra quando un lead è stato contattato, quindi il report non può misurarlo direttamente; indica i lead per tempo di risposta nella colonna campagna e il dettaglio mette i lead di ogni gruppo accanto alle vendite del cliente.

Quando lo si fa, la conversazione passa da “di chi è la colpa” a “cosa può cambiare il team del cliente”, ed è di solito una conversazione migliore per tutti.

È una delle poche cose che un report di attribuzione può fare per la relazione, e non solo per il budget.