Documenti firmati a maggio. Patrimonio arrivato a giugno. A ottobre, la prima commissione.

Il CRM di una società di consulenza contiene relazioni: potenziali clienti, nuclei familiari, note, incontri. La commissione (una percentuale del patrimonio, addebitata ogni trimestre) viene calcolata da un’altra parte.

Questa separazione è sensata, e significa che nessun report all’interno del CRM può dire quale fonte abbia prodotto fatturato, perché il fatturato non è lì.

Unire i contatti del CRM ai dati di fatturazione sul contatto mette insieme le due cose senza che nessuno dei due sistemi sappia dell’altro.

Il risultato è il fatturato da commissioni per fonte, ed è il numero su cui andrebbe giudicato il marketing di una società.

Se sono disponibili solo i dati sul nuovo patrimonio, classifica su quelli e dichiaralo, dato che il patrimonio è la base su cui si calcolano le commissioni e arriva un trimestre prima.

Tra un contratto firmato e il denaro in gestione ci sono i trasferimenti dei conti, che richiedono settimane e a volte arrivano solo in parte.

Poi viene addebitata la prima commissione, spesso alla fine del trimestre successivo e in via posticipata.

Un report basato sui contratti firmati conta clienti il cui patrimonio non è mai arrivato del tutto; un report basato solo sulla fatturazione è sempre un trimestre indietro rispetto a ogni campagna.

L’esportazione dei record abbinati riporta la data di prima comparsa del potenziale cliente, quindi il fatturato si può raggruppare in base a quando è arrivato il nucleo familiare, qualunque siano i tempi di trasferimento e di fatturazione.

Messa accanto agli importi firmati nel CRM, mostra anche quanto di ciò che è stato firmato è arrivato davvero, per fonte, e questo è già un numero utile di per sé.

I consulenti servono nuclei familiari: una coppia, a volte una famiglia, spesso con più conti intestati a nomi diversi.

La persona che ha chiesto informazioni spesso non è il titolare del conto, e un abbinamento che cerca solo i dati di chi ha chiesto perde del tutto il nucleo familiare.

Con ogni membro del nucleo nel file dei lead sotto la stessa fonte, qualunque contatto trova la corrispondenza, e tutto il patrimonio del nucleo viene accreditato a un unico canale, così il cliente resta intero.

I due partner contano comunque come due lead, quindi leggi i conteggi dei lead tenendone conto (in una società che cresce grazie alle segnalazioni tra coppie succede spesso), ma il fatturato finisce su un solo canale.

Una quota importante del nuovo patrimonio può arrivare come rollover di piani pensionistici, quando qualcuno cambia lavoro o va in pensione.

Quei clienti spesso arrivano per strade diverse dalle normali segnalazioni (un rapporto con il datore di lavoro, un seminario, una ricerca in un momento preciso della vita) e portano saldi più alti.

Se la società indica i nuclei familiari con rollover, mappati come Prodotto / servizio, il report suddivide il fatturato in base a questo, e l’esportazione dei record abbinati mostra se le fonti che alimentano i rollover sono una lista breve e specifica.

Conoscere quella lista permette a una società di concentrare l’impegno dove si prendono le decisioni singole più grandi.

Evita anche che un solo grande rollover decida la classifica di una fonte. I saldi variano enormemente da un nucleo all’altro, quindi il report mostra il numero e la media accanto al totale, e l’esportazione dei record abbinati elenca ogni nucleo familiare, così una fonte sostenuta da un unico nucleo eccezionale si vede esattamente per quello che è.