Quanto costa un ingresso che arriva dal tuo sito?

La commissione di un’agenzia di collocamento è più o meno un mese di retta e arriva come fattura legata a un ospite con nome e cognome. Questo ne fa l’unico canale di tutto il mix con un costo per ingresso onesto e conteggiabile.

Ogni altro canale si misura in richieste e visite. Così il confronto che un gestore vorrebbe fare più di tutti, quanto costa un ingresso dal nostro sito rispetto a quanto ce lo fa pagare l’agenzia, non si può fare, e l’aggregatore si tiene il volume per inerzia.

Aggiungere gli inserimenti dell’agenzia al file di lead, con il nome dell’agenzia, mette entrambi sullo stesso asse. A volte la risposta è che l’agenzia conviene, ed è un risultato che vale la pena avere per iscritto invece che come sospetto.

I CRM per le residenze per anziani sono costruiti attorno al processo di vendita, e il processo di vendita finisce al deposito. Quanto l’ospite paga poi ogni mese, e come cambia con il livello di assistenza, vive nel sistema di fatturazione o gestionale.

Significa che la versione onesta di questo report richiede due esportazioni e un’unione, e qualsiasi fornitore che prometta una risposta con un clic sta usando solo il campo della fonte del CRM o sta ignorando in silenzio il fatturato. Dirlo subito è più utile che fingere il contrario.

L’unione avviene sul recapito del familiare di riferimento, che entrambe le schede contengono perché entrambe hanno bisogno di qualcuno da contattare.

Due canali possono produrre ingressi allo stesso costo mentre uno porta ospiti che restano nove mesi e l’altro ospiti che restano due anni. Il costo per ingresso li valuta allo stesso modo e sbaglia di più del doppio.

Poiché l’abbinamento avviene sul nucleo familiare dell’ospite, ogni mese fatturato viene accreditato al canale che ha portato la richiesta, e lo stesso vale per gli aumenti del livello di assistenza. È da lì che viene davvero gran parte della crescita del fatturato nelle residenze assistite, e nessun report basato sulle richieste può vederne niente.

La persona che ha compilato il modulo è un figlio adulto, spesso in un’altra regione. La persona sulla scheda di fatturazione è il genitore. Un’unione sul nome non trova niente e il report sembra dire che il sito non ha portato nessun ingresso.

L’abbinamento lavora sul recapito che compare in entrambi i file: telefono o email del familiare, che il CRM conserva sul potenziale cliente e la residenza conserva come familiare di riferimento. Se nessuno dei due recapiti coincide, l’ingresso resta in Diretto / Sconosciuto invece di essere collegato a intuito.

Le vendite nelle residenze per anziani passano da fasi che si comportano in modo molto diverso: una visita, un deposito, un ingresso, e a volte un deposito che viene restituito quando cambia la situazione della famiglia. Contare i depositi come conversioni favorisce il canale più bravo a generare interesse, che spesso non è il canale che porta ospiti.

Tieni i depositi fuori dal file delle vendite: lì ogni riga conta come una vendita, quindi ci va solo la retta fatturata. Per un gestore che riferisce i progressi dell’occupazione a una proprietà, è la differenza tra un numero da correggere e uno che non va corretto.

Quello che il report mostra per ogni canale sono le richieste accanto agli ingressi e alle rette fatturate, ed è lì che due fonti apparentemente simili possono rivelarsi tutt’altro che simili.