Un valore di vendita inserito a mano è un’affermazione. La fattura è la prova.

Gli strumenti di tracciamento dei lead permettono a un’azienda di registrare un valore di preventivo o di vendita su ogni lead, e i report che ne derivano classificano le fonti in base a quei valori.

I valori sono affidabili quanto la persona che li inserisce, nel giorno in cui li inserisce. Alcuni sono stime, alcuni sono il primo preventivo, alcuni vengono dimenticati del tutto.

Abbinare i lead alle fatture produce la cifra reale per fonte, da mettere accanto a quella registrata.

Dove le due coincidono, per quella fonte ci si può fidare dei valori registrati. Dove divergono, il confronto mostra in che direzione e di quanto.

La divergenza non è per forza casuale: le fonti i cui lead ricevono preventivi alti e fatture basse potrebbero essere quelle più sensibili al prezzo, e questo è già un risultato.

Un potenziale cliente spesso chiama, poi compila un modulo, poi richiama da un altro telefono. Uno strumento di tracciamento dei lead registra ognuno come lead, ed è corretto per il suo scopo.

Per il fatturato, però, sopravvaluta il canale: tre lead, un cliente, una fattura.

L’abbinamento si basa sulla persona: i contatti che condividono un numero di telefono o un’email portano allo stesso cliente, e ogni vendita viene accreditata una sola volta, alla fonte che li ha prodotti per prima.

Il numero di lead di ogni fonte sta accanto alle sue vendite abbinate, quindi un canale i cui clienti ti contattano tre volte prima di comprare mostra un rapporto alto: una misura approssimativa di quanto è servito convincerli.

Le agenzie spesso gestiscono uno strumento di tracciamento dei lead per i loro clienti e presentano lead e valori registrati come il risultato del proprio lavoro.

I clienti fanno la domanda successiva più ovvia: quali di quei lead sono diventati fatturato.

Le fatture del cliente rispondono. Esportarle e abbinarle al file dei lead dello strumento dà all’agenzia un numero che il cliente può verificare con la propria contabilità.

È un report più solido di qualsiasi conteggio di lead, ed è anche quello che regge quando un cliente chiede se l’agenzia si sta dando i voti da sola. È più difficile da produrre, ed è anche per questo che vale di più.

Una telefonata spesso è una persona pronta a parlare di un lavoro. Un modulo potrebbe essere una domanda. Una chat potrebbe essere una verifica del prezzo.

Messi insieme, il conteggio dei lead li mescola e il fatturato per lead non descrive nessuno di loro.

Con il tipo nella colonna campagna, classificato per tipo e per fonte, il quadro diventa più nitido: un canale che produce soprattutto chat può sembrare attivo e produrre poco, mentre uno che produce poche chiamate può portare la maggior parte del denaro.

Tieni il tipo su ogni riga proprio per questo motivo.

Aiuta anche nell’organizzazione del personale. Se le chiamate da una fonte si convertono e le chat dalla stessa fonte no, la risposta potrebbe essere chi risponde alla chat e con che rapidità, più che se continuare a pagare per quella fonte.