Le conseil s’est réuni quatre fois avant de voter. Pas un clic dans tout ça.

Une association de propriétaires qui choisit une société de gestion lance généralement un appel à propositions, reçoit une liste restreinte de candidats et tranche lors d’une réunion du conseil, parfois sur plusieurs mois.

Rien dans ce processus ne ressemble à un particulier qui clique sur une publicité, et un rapport fondé sur les clics ou les formulaires attribuera le contrat à ce qui a touché le membre du conseil en dernier.

Ce qui permet réellement de prévoir ces contrats, c’est la façon dont le gestionnaire s’est retrouvé sur la liste – la recommandation d’un autre conseil, un promoteur qui confie une nouvelle résidence, la recommandation de l’avocat ou de l’expert-comptable d’une association.

Enregistrer cette source au moment où la demande arrive, c’est ce qui rend le chiffre d’affaires des associations attribuable, tout simplement.

Une fois enregistrée, le rapport la classe sur les mêmes honoraires que toutes les autres sources.

La gestion locative se gagne souvent un propriétaire à la fois, parfois en ligne, avec des honoraires indexés sur les loyers encaissés. La gestion d’associations se gagne conseil par conseil, avec des honoraires par logement fixés dans un contrat.

Réunies dans un même classement, les quelques grosses associations remportées font paraître extraordinaire la source qui les a produites, et les canaux de la gestion locative paraissent faibles en comparaison.

Ventiler le rapport par type de portefeuille donne deux classements honnêtes, et ce sont rarement les mêmes listes.

La plupart des gestionnaires découvrent que leur meilleure source d’associations est une relation plutôt qu’une campagne, ce qui change la façon dont ils consacrent leur temps au développement commercial.

Préparer une proposition pour une association, c’est une visite des lieux, une revue du budget et une présentation. Cela coûte des heures, que le conseil dise oui ou non.

Une source qui produit beaucoup d’appels à propositions et peu de contrats coûte cher, dans une monnaie qu’aucun rapport publicitaire ne mesure.

Garder les propositions perdues dans le fichier des demandes fait apparaître le taux de réussite par source à côté du chiffre d’affaires.

Cela sépare généralement les sources qui valent une réponse de celles qui produisent des conseils en quête du prix le plus bas, qui comparent cinq gestionnaires.

Cela change aussi la façon dont un gestionnaire décide des demandes auxquelles répondre. Une source dont les conseils choisissent uniquement sur le prix mérite des réponses sélectives, et le savoir à l’avance épargne les visites qui n’allaient jamais aboutir.

Un contrat d’association se facture tous les mois et se renouvelle tous les ans, et une résidence gardée dix ans vaut bien des fois sa première année.

Classer les sources sur les honoraires de la première année les sous-estime toutes de la même manière ; les classer sur les honoraires de toute la période montre lesquelles ont produit des clients restés fidèles.

Quand la période est assez longue, le rapport présente le renouvellement par source : c’est le chiffre qui dit combien il vaut la peine de dépenser pour gagner un nouveau contrat.

Rien ici ne prédit le renouvellement. Le rapport indique ce que les comptes de chaque source ont réellement facturé, et c’est le chiffre qu’un gestionnaire peut défendre au moment de décider ce qu’il dépensera pour gagner le suivant.