Il consiglio si è riunito quattro volte prima di votare. Nessuna era un clic.

Un condominio che sceglie una società di gestione spesso chiede delle proposte, incontra una rosa di candidati e decide in una riunione del consiglio, a volte nell’arco di diversi mesi.

Niente in quel processo somiglia a un consumatore che clicca su un annuncio, e un report basato su clic o moduli compilati attribuirà l’incarico a qualunque cosa abbia toccato per ultima il membro del consiglio.

Ciò che predice davvero questi incarichi è il modo in cui il gestore è entrato nella lista: la segnalazione di un altro consiglio, un costruttore che consegna un nuovo complesso, la raccomandazione dell’avvocato o del commercialista di un condominio.

Registrare quella fonte quando arriva la richiesta è ciò che rende attribuibile il fatturato dei condomini.

Una volta registrata, il report la classifica sullo stesso fatturato da compensi di ogni altra fonte.

La gestione degli affitti spesso si conquista un proprietario alla volta, a volte online, con un compenso legato all’affitto riscosso. L’amministrazione di condomini si conquista un consiglio alla volta, con un compenso per unità fissato in un contratto.

Messi in un’unica classifica, i pochi grandi incarichi condominiali fanno sembrare straordinaria la fonte che li ha prodotti, e i canali degli affitti sembrano deboli al confronto.

Mappato come Prodotto / servizio, il tipo di portafoglio dà due linee di fatturato oneste, e l’esportazione dei record abbinati mostra se le loro fonti sono le stesse.

La migliore fonte per i condomini potrebbe benissimo essere una relazione piuttosto che una campagna, e questo cambia dove va il tempo dedicato allo sviluppo commerciale.

Preparare una proposta per un condominio significa un sopralluogo, un’analisi del bilancio e una presentazione. Costa ore, che il consiglio dica sì oppure no.

Una fonte che produce molte richieste di proposta e pochi incarichi è costosa in una valuta che nessun report pubblicitario misura.

Tenere le proposte perse nel file delle richieste mette le proposte di ogni fonte accanto ai suoi incarichi e al suo fatturato.

Questo può separare le fonti per cui vale la pena fare un’offerta da quelle che producono consigli a caccia del prezzo più basso che confrontano cinque gestori.

Cambia anche il modo in cui un gestore decide a quali richieste rispondere. Una fonte i cui consigli scelgono solo sul prezzo è una su cui fare offerte con selettività, e saperlo in anticipo risparmia i sopralluoghi che non si sarebbero mai trasformati in un incarico.

Un contratto con un condominio fattura ogni mese e si rinnova ogni anno, e un condominio mantenuto per dieci anni vale molte volte il suo primo anno.

Classificare le fonti sui compensi del primo anno le sottovaluta tutte allo stesso modo; classificarle sui compensi dell’intero periodo mostra quali hanno prodotto clienti che sono rimasti.

Dove i file sono abbastanza lunghi, i compensi di ogni anno di rinnovo vengono accreditati alla fonte che ha conquistato il contratto, così l’esportazione dei record abbinati mostra i rinnovi per fonte: il dato che decide quanto vale la pena pagare per conquistare un nuovo contratto.

Niente di tutto questo predice il rinnovo. Riporta ciò che gli incarichi di ogni fonte hanno davvero fatturato, ed è il numero che un gestore può difendere quando decide quanto spendere per conquistare il prossimo.