Quando si è chiusa, sembrava venuta da una conversazione.

Quando una trattativa si chiude dopo diciotto mesi di conversazioni, tutti ricordano le conversazioni e nessuno ricorda il webinar, la presentazione o la ricerca che le hanno avviate.

Il CRM lo riflette: il record è ricco di attività recenti e povero su come è iniziato, perché all’epoca l’inizio era la parte meno interessante.

Ricollegare la trattativa vinta al file dei lead originale ritrova l’origine dai dati invece che dalla memoria, e su questo la memoria sbaglia con regolarità.

Una possibile correzione è che un canale che tutti consideravano inutile risulti aver avviato molte delle relazioni che poi hanno pagato.

Non è un risultato da poco quando quel canale sta per essere tagliato perché non produce fatturato attribuibile.

Gli studi professionali vincono lavoro grazie a persone che garantiscono per loro, e lo sforzo dietro tutto questo (eventi, associazioni, ospitalità, contenuti, tempo) è una vera voce di budget.

Siccome non produce nessun clic e nessuna fattura da una piattaforma, è assente dal report di marketing pur consumando una parte significativa dello sforzo di marketing.

Registrare chi ha fatto la segnalazione al primo contatto la rende una fonte come tutte le altre, classificata sullo stesso fatturato reale.

La classifica può confermare ciò che i soci già pensavano, con una o due sorprese che cambiano dove va lo sforzo dell’anno.

Le sorprese sono il ritorno dell’esercizio; le conferme sono ciò che rende il report credibile.

Tutta l’idea di Copper è che la relazione vive nell’email, e questo significa che l’indirizzo email su un record è probabilmente aggiornato e corretto.

Questo lo rende una chiave di abbinamento insolitamente affidabile, migliore di un numero di telefono: l’opposto di quasi tutto questo catalogo.

Quando una persona ha cambiato datore di lavoro, la stessa persona può comparire due volte con indirizzi diversi. Niente li unisce, quindi una vendita si abbina solo al record che ne riporta l’email o il telefono.

Decidere se sono una relazione o due è un giudizio sulla tua attività; se sono una, dai a entrambe le righe lo stesso numero di telefono nel file prima di caricarlo.

Unirle automaticamente sarebbe proprio il tipo di presupposto silenzioso che rende indifendibile un numero di attribuzione.

Per società di consulenza, agenzie e servizi professionali, l’intervallo tra una prima conversazione e un incarico firmato si può misurare in stagioni.

Un file di dodici mesi riporta quindi sul marketing attivo prima dell’inizio del file, e la classifica che produce riguarda un periodo su cui nessuno può agire.

Raggruppare il fatturato in base a quando il contatto è comparso per la prima volta, invece che a quando la trattativa si è chiusa, mette ogni vittoria accanto allo sforzo che l’ha davvero prodotta; il report data in base alla chiusura, e per questo l’esportazione dei record abbinati riporta la data del primo contatto.

La stessa esportazione dà quell’intervallo per fonte, e ti dice quali canali si possono accendere per quest’anno e quali sono lavoro per l’anno prossimo.