Un client, une décision, onze factures sur neuf mois.

Un chantier facturé par étapes produit des factures pendant des mois où aucun marketing n’a rien produit, et aucune le mois où le client a réellement pris sa décision.

Attribuée à la date de facture, une seule cuisine crédite ce qui tournait pendant chacun des neuf mois : neuf mauvaises réponses au lieu d’une.

Totaliser par chantier et attribuer ce total au lead qui l’a produit donne une seule réponse, la seule version sur laquelle une décision budgétaire puisse s’appuyer.

Les avenants font aussi partie de cette somme : c’est du chiffre d’affaires issu de la même décision, et les exclure sous-estime chaque canal qui amène des clients qui élargissent le périmètre des travaux.

Ce dernier effet n’est pas réparti uniformément, et c’est précisément pour cela qu’il compte.

Une rénovation résidentielle mûrit des mois avant qu’une entreprise soit appelée, et le chantier se facture pendant des mois après son démarrage.

Entre les deux, le chiffre d’affaires qui arrive ce trimestre remonte souvent à un lead d’il y a un an, et toute fenêtre courte l’attribuera à la mauvaise source, ou à aucune.

Conserver la date du lead permet au rapport de regrouper selon le moment où le client est arrivé plutôt que celui où l’argent est arrivé – le regroupement qui dit quoi acheter ensuite.

Cela donne aussi le délai propre à chaque canal, qui vous dit combien de temps avant une saison chargée vous devez dépenser.

Pour une entreprise qui remplit son carnet six mois à l’avance, ce chiffre est plus utile au quotidien que le classement lui-même.

La plupart des entreprises générales installées tirent l’essentiel de leur travail de gens qui les connaissent déjà : un décorateur qui les prescrit, un ancien client, le voisin d’un ancien client.

Aucun ne produit de facture sur une plateforme publicitaire : ils sont absents de tous les rapports d’achat média, et les canaux payants sont jugés comme s’ils représentaient tout le tableau.

Noter la source de la recommandation au premier contact – un seul champ – les fait entrer dans la même comparaison, sur la même valeur de chantier.

Le résultat habituel : le budget payant porte une part de l’activité bien plus faible que tout le monde ne le supposait, ce qui change la destination du prochain effort.

Cela fait aussi ressortir les relations qui produisent réellement du travail, par opposition à celles qui sont simplement agréables.

Une salle de bains, une rénovation complète de maison et un aménagement de local professionnel n’ont ni les mêmes montants, ni les mêmes durées, ni les mêmes clients.

Une source qui produit surtout l’un d’eux sera classée comme si elle produisait l’ensemble, ce qui flatte certains canaux et en enterre d’autres.

Quand l’export contient un type de chantier, le rapport ventile selon lui, et le classement devient quelque chose sur quoi l’entreprise peut agir : cette source pour les cuisines, celle-là pour les extensions.

Sans cette ventilation, une entreprise qui mène plusieurs types de chantiers lit une moyenne qui ne correspond à aucune décision qu’elle puisse prendre.