Chaque jour où un logement reste vide coûte plus cher que l’annonce.

Un logement loué mille cinq cents par mois perd cinquante dollars par jour tant qu’il reste vide, soit davantage que ce que coûtent la plupart des annonces pour un mois entier.

La rapidité devient donc la variable dominante, et un canal qui amène moins de candidats, mais plus vite, peut valoir bien plus qu’un canal qui en amène beaucoup de lents.

Les plateformes d’annonces affichent des vues et des demandes parce que c’est ce qu’elles voient ; aucune ne sait quand le logement a effectivement été loué.

Rapprocher le bail de la source de la demande, en conservant la date de mise en annonce, donne les jours vacants par canal : le chiffre sur lequel un bailleur perd de l’argent.

Pour un petit parc, c’est souvent le seul chiffre qui compte, car les frais d’annonce eux-mêmes sont négligeables à côté de deux semaines de vacance.

L’étude des dossiers prend du temps, et un canal qui amène des candidats qui échouent aux vérifications de solvabilité ou de ressources consomme ce temps pendant que le logement reste vide.

Compté sur les seuls baux signés, ce canal paraît simplement peu productif ; compté avec ses dossiers refusés, il coûte activement de l’argent.

Garder les candidats non retenus dans le fichier des demandes rend visible, pour chaque source, le coût réel par bail signé.

Cela révèle aussi les cas où les critères de sélection et le texte de l’annonce se contredisent, ce qui se corrige généralement en un après-midi.

C’est un remède moins cher que de changer de canal, et il reste invisible tant que les dossiers refusés ne figurent pas dans le fichier.

Un bail de douze mois et un contrat au mois reconductible ne représentent ni le même chiffre d’affaires, ni la même quantité de travail à venir.

Les sources ne produisent pas la même chose : un canal de mobilité professionnelle et un site d’annonces généraliste amènent des locataires aux intentions très différentes quant à la durée.

Classer sur la valeur du bail plutôt que sur le loyer capte cette différence, et le rapport additionne par bail plutôt que par mensualité.

Les renouvellements sont présentés à part, parce qu’un renouvellement relève de la fidélisation, et le créditer à l’annonce d’origine ferait paraître excellents tous les canaux.

Savoir si les locataires d’une source renouvellent est en soi l’un des enseignements les plus utiles disponibles, et il faut une deuxième année de données pour le voir.

Un gestionnaire qui développe son parc fait aussi du marketing auprès des propriétaires, et ces demandes arrivent par le même site que celles des locataires.

Mélangé, le volume des locataires noie entièrement le signal des propriétaires, et les canaux qui amènent des propriétaires paraissent inefficaces parce qu’ils produisent peu de demandes.

Séparer les deux tunnels dès le fichier de leads est indispensable, et pour la moitié propriétaires, le chiffre d’affaires, ce sont les honoraires de gestion et non le loyer.

La plupart des petits gestionnaires n’ont jamais produit ce second rapport, et c’est lui qui décide si l’entreprise grandit. Louer les logements fait la recette de cette année ; gagner des propriétaires fait celle de l’année prochaine, et ils s’acquièrent par des canaux entièrement différents, à des prix entièrement différents.