Ogni giorno in cui un’unità resta vuota costa più dell’annuncio.

Un’unità da millecinquecento al mese perde cinquanta dollari al giorno quando è vuota, più di quanto costi per un mese la maggior parte degli annunci.

Questo rende la velocità la variabile dominante, e un canale che porta meno candidati ma più rapidi può valere molto più di uno che ne porta tanti e lenti.

I portali riportano visualizzazioni e richieste perché è quello che vedono; nessuno di loro sa quando l’unità è stata davvero affittata.

Abbinare il contratto alla fonte della richiesta dà il canale; messo accanto alla data in cui ogni unità è stata messa in affitto, che CloseRev non legge, dà i giorni di sfitto per canale: il numero su cui un proprietario perde soldi.

Per un piccolo portafoglio può essere l’unico numero che conta, perché le tariffe degli annunci sono un’inezia rispetto a due settimane di sfitto.

La selezione richiede tempo, e un canale che porta candidati che non superano le verifiche di credito o di reddito consuma quel tempo mentre l’unità resta vuota.

Contato solo sui contratti firmati, quel canale sembra semplicemente poco produttivo; contato con le sue candidature respinte, è decisamente costoso.

Tenere i candidati senza requisiti nel file delle richieste rende visibile, per ogni fonte, il costo reale per contratto firmato.

Una fonte i cui candidati diventano raramente contratti può indicare uno scollamento tra i criteri di selezione e il testo dell’annuncio, spesso risolvibile in un pomeriggio.

È un rimedio più economico che cambiare canale, ed è invisibile senza le candidature respinte nel file.

Un contratto di dodici mesi e un accordo mensile rinnovabile sono importi di fatturato diversi e quantità diverse di lavoro futuro.

Le fonti differiscono in quello che producono: un canale di trasferimenti aziendali e un portale generalista portano inquilini con intenzioni molto diverse sulla durata.

Classificare sul valore del contratto anziché sul canone tiene conto di questo, ed è per questo che ogni riga del file delle vendite dovrebbe essere un contratto (canone per durata) e non un pagamento mensile.

Un rinnovo riporta il recapito dell’inquilino e viene accreditato all’annuncio originale, il che farebbe sembrare ottimo ogni canale; escludi i rinnovi, oppure mappa una colonna nuovo/rinnovo come Prodotto / servizio per vederli separati.

Se gli inquilini di una fonte rinnovano è di per sé una delle scoperte più utili che puoi fare, e per vederlo serve un secondo anno di dati.

Un gestore che fa crescere il portafoglio fa marketing anche verso i proprietari, e quelle richieste arrivano dallo stesso sito delle richieste degli inquilini.

Messe insieme, il volume degli inquilini sommerge del tutto il segnale dei proprietari, e i canali che portano proprietari sembrano inefficaci perché producono poche richieste.

Gestisci il funnel dei proprietari come un’importazione a sé (le richieste dei proprietari come file dei lead, le commissioni di gestione come file delle vendite) invece di unirlo agli inquilini.

Quel secondo report è facile da saltare, ed è quello che decide se l’attività cresce. Riempire le unità mantiene il reddito di quest’anno; conquistare proprietari è il reddito dell’anno prossimo, e si acquisiscono attraverso canali del tutto diversi a prezzi del tutto diversi.