La piste et la facture sont dans la même base de données. Le lien entre les deux, souvent pas.

Un système intégré permet de suivre une piste jusqu’à la facture, mais cette possibilité ne se concrétise que si chaque étape a été franchie dans l’ordre.

En pratique, un commercial crée un nouveau client au lieu de convertir la piste, un devis est émis au nom d’un autre contact, ou la facture est adressée à une société alors que la piste était une personne.

Chaque rupture laisse la facture sans source, et un rapport qui suit les liens internes ne l’attribue à rien.

Relier sur la coordonnée les reconnecte, et le rapport indique quelles correspondances sont passées par la chaîne interne et lesquelles ont dû être reconstruites.

La part qu’il a fallu reconstruire mérite elle-même d’être connue. Elle mesure la façon dont le processus commercial est réellement utilisé, par rapport à la façon dont il a été conçu.

Beaucoup d’entreprises commencent par une seule partie d’un système intégré – souvent le CRM ou la facturation – et font tourner le reste ailleurs pendant des années.

Une entreprise qui utilise le CRM sans la comptabilité a ses pistes au même endroit mais pas ses factures ; une entreprise qui utilise la comptabilité sans le CRM a ses factures mais pas de sources.

La méthode fonctionne dans les deux cas, parce qu’elle demande deux exports plutôt qu’une configuration intégrée : les pistes depuis l’endroit où elles sont conservées, les factures depuis l’endroit où elles sont émises.

Elle résiste ainsi au prochain changement de système, qui dans une entreprise en croissance arrive généralement plus tôt que prévu.

C’est entre le devis et la facture que le périmètre change, que les remises s’appliquent, et que certaines commandes confirmées ne sont jamais facturées du tout.

Classer les sources sur les devis confirmés mesure l’optimisme de l’équipe commerciale ; les classer sur les factures comptabilisées mesure l’argent.

Quand les deux sont exportés, l’écart entre eux, source par source, mérite qu’on s’y arrête une fois. Les sources qui amènent des acheteurs sensibles au prix affichent généralement le plus grand.

Le rapport classe sur les factures comptabilisées et indique cette base, pour que le chiffre puisse être défendu quand quelqu’un pose la question.

Quand les clients sont facturés au mois ou à l’année sur abonnement, une seule vente produit une longue série de factures.

Crédité facture par facture, la source qui a produit le client est payée à nouveau chaque mois et paraît bien meilleure qu’une source dont les clients n’achètent qu’une fois.

Additionner par client sur la période et séparer la première facture des suivantes donne à la fois le chiffre d’acquisition et le chiffre de fidélisation, sans les mélanger.

Cette séparation montre aussi quelles sources produisent des clients qui restent, ce qui est généralement l’enseignement le plus précieux. Une source dont les clients résilient au bout de deux mois était une source d’essais, quelle que soit la qualité de son chiffre du premier mois.