Contare i nuovi clienti premia chi vende il primo trattamento più economico.

Le vendite porta a porta d’estate possono produrre una quota consistente dei nuovi clienti della disinfestazione, con un costo in provvigioni del tutto conoscibile.

Siccome quel costo è una voce del personale e non una fattura pubblicitaria, resta fuori dal report di marketing e non viene mai classificato accanto alla ricerca o agli aggregatori.

Il porta a porta come fonte nel file dei lead, con il codice del venditore nella colonna della campagna, lo mette nello stesso confronto sullo stesso valore annuale: l’unico modo equo di confrontare una provvigione con un clic.

Il risultato potrebbe riguardare la fidelizzazione più che il volume: i clienti acquisiti a una porta in una sera d’estate possono continuare a pagare per un periodo diverso rispetto a quelli che ti hanno chiamato, e un anno di fatturato per canale lo mostra.

Vale la pena conoscere questa differenza prima del piano di assunzioni della prossima estate, una decisione a cui il report di marketing non arriva mai.

In questo mestiere molti canali partono con un servizio iniziale economico o gratuito, e questo significa che la prima transazione misura l’offerta e non il cliente.

A quel punto tutte le fonti sembrano simili, e un report costruito sui nuovi clienti conta semplicemente chi ha regalato di più.

La separazione compare nell’anno successivo, quando alcuni clienti continuano a pagare e altri disdicono dopo la visita iniziale.

Il fatturato per cliente acquisito su dodici mesi è il numero che regge, e può riordinare una classifica costruita sul costo per cliente.

Non è un argomento contro l’offerta; è un argomento per sapere quali offerte producono clienti e quali transazioni.

Un cliente con un contratto di dodici mesi si comporta in modo molto diverso da uno che può disdire dopo qualsiasi servizio, e le fonti che producono gli uni e gli altri non sono le stesse.

Mescolati, un canale che porta clienti con contratto viene classificato come se portasse clienti che possono disdire, e questo lo sottostima in modo sostanziale.

Mappata sul campo Prodotto / servizio, la durata permette al report di suddividere il fatturato, e l’esportazione dei record abbinati associa ogni cliente al suo canale: può essere la spiegazione più chiara del perché due canali con volumi simili hanno prodotto anni diversi.

Dà anche un valore alla conversazione di vendita: lo stesso lead venduto con un contratto vale in modo misurabile di più dello stesso lead venduto mese per mese.

È un risultato operativo prodotto da un report di marketing, e può essere il tipo più concreto.

Il lavoro sulle termiti è un intervento singolo e grande con una garanzia; le zanzare sono stagionali; la disinfestazione generica è un abbonamento trimestrale costante.

Una fonte sbilanciata su uno di questi viene classificata come se producesse gli altri, e in un file mescolato l’occasionale grande lavoro sulle termiti domina la media.

Mappare il piano sul campo Prodotto / servizio dà tre voci di fatturato oneste, e con l’esportazione dei record abbinati la fonte più economica per la disinfestazione generica potrebbe non essere la più economica per le termiti.

La stagionalità richiede la stessa attenzione: un canale per le zanzare misurato su un’estate contro uno attivo tutto l’anno è un confronto tra calendari, non tra marketing, e la stagione che per caso ha intercettato deciderà la classifica.