Quali di quelle chiamate tracciate sono diventate davvero fatturato?

CallRail è molto bravo in ciò che fa. L’inserimento dinamico dei numeri attribuisce una telefonata a una fonte, una campagna e una parola chiave, cosa davvero difficile, e produce un identificativo pulito: il numero di chi chiama, rilevato dalla rete e non digitato in un modulo.

Quell’identificativo pulito è il motivo per cui questa combinazione funziona così bene. La maggior parte degli errori di attribuzione sono errori di abbinamento, e la maggior parte degli errori di abbinamento nasce da chiavi sporche: nomi scritti male, email personale invece di quella di lavoro, un modulo compilato da un assistente. Un ID chiamante non è niente di tutto questo.

Quello che il tracciamento delle chiamate non può fare è sapere cosa è successo dopo la chiamata. Può dirti che la chiamata è durata quattro minuti ed è stata classificata come lead. Non può dirti che chi ha chiamato ha firmato un contratto a marzo da undicimila dollari, perché quel fatto sta in un sistema completamente diverso.

Un indicatore di valore molto usato è la durata della chiamata o un’etichetta di qualificazione manuale. È un indicatore ragionevole ma può essere distorto: chiamate lunghe, cortesi e approfondite di persone che non comprano mai ottengono un buon punteggio, e chiamate brevi e decise di persone che sapevano già cosa volevano ne ottengono uno basso.

Quando classifichi i canali prima per chiamate qualificate e poi per fatturato, le due liste possono essere diverse. Quella differenza non è rumore, è proprio la cosa che vale la pena sapere: individua il canale che riempie il telefono di conversazioni e quello che lo riempie di clienti.

Per un idraulico una chiamata si converte in pochi giorni. Per uno studio legale, una residenza per anziani, un costruttore di case su misura o un broker di assicurazioni per le imprese, la chiamata di febbraio diventa fatturato a settembre o anche più tardi.

I report del tracciamento delle chiamate sono organizzati per natura attorno alla chiamata, quindi più il fatturato è lontano da essa, meno diventa visibile. Riconciliare il registro chiamate con un’esportazione delle vendite che copre un periodo più lungo recupera esattamente quel fatturato, ed è in modo sproporzionato il fatturato più grande.

La maggior parte delle aziende riceve entrambi. Le chiamate passano da CallRail; i moduli passano dal sito verso un CRM o una casella di posta. Di solito vengono riportati separatamente e confrontati a occhio.

Unirli in un solo file di lead, con ogni riga etichettata con la sua fonte, li mette sullo stesso asse, classificati sul fatturato delle vendite concluse. La ripartizione tra i due può cambiare molto da un settore all’altro, ed è più spesso presunta che misurata.

Un registro chiamate è più rumoroso di quanto sembri. Contiene clienti esistenti che chiamano per un lavoro in corso, fornitori, selezionatori di personale, numeri sbagliati e spam vero e proprio, e tutti vengono attribuiti al numero che hanno composto.

Quel rumore gonfia i confronti sul costo per chiamata e non è distribuito in modo uniforme: un numero di tracciamento molto pubblicizzato ne raccoglie più di uno poco visibile. L’abbinamento con l’esportazione delle vendite lo filtra per costruzione: una chiamata che non è mai diventata fatturato semplicemente non compare nella colonna del fatturato.

Fa emergere anche il caso opposto, che è più interessante. Un cliente esistente che chiama un numero tracciato e poi compra di nuovo è fatturato reale, e se quella chiamata è il suo primo lead nel file prende il merito. Se debba prenderlo è una valutazione, quindi mappa una colonna cliente nuovo/esistente come Prodotto / servizio e guarda quel fatturato separatamente.