La visita era a marzo. I soldi sono arrivati a giugno, per una cifra scelta dall’ente pagatore.

Uno studio produce un addebito, un ente pagatore produce un importo riconosciuto, e alla fine arriva un pagamento che non corrisponde a nessuno dei due.

In questo settore i report di marketing si basano spesso sugli addebiti, perché sono disponibili subito e sono il più grande dei tre.

Così i canali vengono classificati su quanto è stato fatturato e non su quanto è stato ricevuto, e la differenza non è uniforme tra enti pagatori o tipi di visita.

Gli incassi sono l’unica base che regge una conversazione con chi gestisce lo studio, ed è quella che usa questo report.

Se ti serve una vista sugli addebiti per i volumi, falla come secondo report etichettato invece di mescolare le basi in una sola classifica.

Un paziente arrivato a marzo genera una pratica che viene liquidata nel giro di settimane e pagata nel giro di mesi, a volte due volte dopo un ricorso.

Raggruppare il fatturato per data del pagamento mette quindi i soldi di un paziente di marzo a giugno, accanto al marketing di giugno, ed è fuorviante.

Il report data per pagamento; l’esportazione dei record abbinati riporta la data del lead per raggruppare in base a quando è arrivato il paziente, che è il raggruppamento di cui ha bisogno una decisione di spesa.

La stessa esportazione mostra lo scarto tra arrivo e pagamento, un dato di flusso di cassa che lo studio può usare anche al di là del marketing.

Un anno di dati è il minimo pratico, perché un file più breve è fatto per lo più di pratiche che non hanno finito di pagare.

Essere in convenzione mette lo studio in un elenco da cui i pazienti scelgono, e una quota significativa dei nuovi pazienti arriva così.

Il costo di quel canale è la tariffa negoziata: denaro reale, concordato in anticipo, e mai confrontato con quanto costa per paziente una campagna a pagamento.

Classificare sugli incassi i pazienti arrivati dagli elenchi rispetto a quelli arrivati dalla ricerca risponde a una domanda su cui altrimenti si discute soltanto.

La risposta cambia per specialità e per contratto, ed è proprio per questo che va misurata e non presunta. Uno studio convenzionato con un ente pagatore a buone condizioni e con un altro a condizioni scarse ha due canali diversi con la stessa etichetta.

Un paziente solvente paga alla visita, a un prezzo fissato dallo studio. Un paziente assicurato paga una frazione, mesi dopo, a un prezzo fissato da un contratto.

Mescolati, un canale che porta pazienti solventi sembra rapido e piccolo mentre uno che porta pazienti assicurati sembra lento e grande, e nessuna delle due letture riguarda il marketing.

CloseRev non li separa con una colonna solvente/assicurato: sulla riga di ogni paziente sarebbe un’informazione sanitaria, e il file non deve contenerla. L’esportazione dei record abbinati riporta invece la data del lead accanto a ogni pagamento, e questo elimina gran parte della distorsione dei tempi senza dire come ha pagato qualcuno.

Per uno studio con una linea a pagamento diretto, quella lettura su un anno, datata per arrivo, è ciò che permette a entrambi i tipi di paziente di stare in un’unica classifica onesta.

Cambia anche quanto lo studio è disposto a pagare per un paziente. Un paziente solvente di medicina estetica o benessere vale un multiplo di una visita assicurata a parità di durata dell’appuntamento; un costo per paziente basato sugli appuntamenti lo nasconde del tutto, gli incassi no.