Chi ti vende il marketing non dovrebbe essere l’unico a dargli il voto.

Alcune piccole imprese acquistano il marketing (schede negli elenchi, pubblicità, un sito web) dalla stessa azienda che fornisce il loro software gestionale.

Può essere comodo, e significa che il report su ciò che il marketing ha prodotto arriva dallo stesso posto che lo ha venduto.

Abbinare i clienti alle fatture pagate sul contatto dà un secondo punto di vista che non dipende dal tracciamento del fornitore.

Dove i due coincidono, l’attività ha una prova invece di una rassicurazione. Dove non coincidono, ha una domanda precisa da fare.

Non significa affermare che i report di un fornitore siano sbagliati. È la normale pratica di confrontare i dati di un fornitore con la propria contabilità.

Per una piccola impresa la verifica costa poco e la posta in gioco no. Il marketing acquistato con un contratto annuale è spesso la voce singola più grande del budget, e rinnovarlo sulla base del report di chi lo vende è il tipo di decisione che merita almeno un numero indipendente.

Quando le fatture vengono pagate tramite la stessa piattaforma, importo e data del pagamento vengono registrati senza che nessuno li digiti.

Questo elimina il solito scarto tra fatturato e incassato, e rende il lato del fatturato nell’abbinamento insolitamente pulito per una piccola impresa.

Rende visibili anche acconti e pagamenti parziali: ognuno conta come una vendita e viene accreditato alla stessa fonte, quindi se vuoi che un lavoro pagato a rate conti una volta sola, sommalo prima in un’unica riga.

Il report classifica sul fatturato incassato; dichiara la base insieme al dato, perché un numero con una base dichiarata è un numero che il titolare può difendere davanti al commercialista.

Molte attività locali pagano ancora per comparire negli elenchi, cartacei o online, spesso rinnovati anno dopo anno senza essere misurati.

Producono chiamate, e senza un numero dedicato quelle chiamate non si distinguono da nessun’altra.

Un numero tracciato su ogni scheda la trasforma in una fonte di lead, e un anno dopo l’attività sa cosa ha davvero comprato ogni rinnovo.

È uno dei cambiamenti più semplici che una piccola impresa possa fare, e spesso chiude una lunga discussione sul fatto che la scheda funzioni ancora.

Un idraulico, un salone o un negozio di quartiere ricava gran parte del fatturato da persone che sono tornate.

Le vendite ripetute hanno lo stesso contatto, quindi vengono accreditate al canale che ha prodotto il cliente la prima volta, e questo può far sembrare quel canale migliore di quanto meriti il suo lavoro.

Per vedere le prime vendite separate da quelle ripetute, mappa una colonna prima vendita/ripetuta come Prodotto / servizio; a quel punto entrambi i numeri sono visibili e il giudizio resta al titolare.

Per molte attività locali il dato delle vendite ripetute è il più grande, e misura quanto è buono il lavoro più che quanto è buono il marketing.

Questa distinzione conta quando si decide su cosa spendere. Un’attività il cui fatturato arriva soprattutto da clienti abituali ha una forza nella fidelizzazione da proteggere e potrebbe aver bisogno di meno acquisizione di quella che sta comprando; una il cui fatturato arriva soprattutto da prime vendite ha il problema opposto, e nessuna quantità di pubblicità lo risolverà.