Para HubSpot
Exporte los negocios cerrados ganados y concílielos con sus exportaciones de anuncios y llamadas, incluidas las fuentes offline que HubSpot nunca recibe.
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La brecha
La atribución de HubSpot informa lo que HubSpot observó. Todo lo que le llegó por teléfono, por referido o a través de un socio le resulta invisible, y esa suele ser la mitad que cierra.
Qué se vendió, a quién y por cuánto.
El clic, la palabra clave, la llamada y cuánto costó cada uno.
El archivo
Tres cosas sostienen la coincidencia: quién, cuánto y cuándo. Todo lo demás es opcional y solo cambia cómo se puede desglosar el informe.
El contacto principal del negocio, o el contacto de la empresa asociada. En una base de HubSpot, el email suele ser la clave más sólida.
El importe cerrado ganado. Si reconoce los ingresos de forma distinta a las reservas, exporte la cifra que usa su equipo de finanzas.
La fecha de cierre del negocio. Aquí la consistencia vale más que la exactitud: elija una y manténgala.
Los negocios nuevos y las ampliaciones tienen economías distintas y no deberían mezclarse en un solo costo por negocio.
Paso a paso
Escrito para quien tiene HubSpot abierto en la pestaña de al lado. Los nombres de los informes varían según la edición, así que cada paso indica qué buscar.
Incluya el importe del negocio, la fecha de cierre y el email o teléfono del contacto asociado. El generador de exportaciones de HubSpot lo resuelve directamente.
Si los negocios tardan cuatro meses, una exportación de tres meses no encuentra ninguna coincidencia y parecerá que la herramienta no funciona.
El email o teléfono del contacto es la clave de unión. Una exportación de negocios con nombres de empresa y sin datos de contacto no se puede vincular.
Confirme el mapeo de columnas sugerido o haga el mapeo a mano. Nada se infiere sin que usted lo vea.
Sus exportaciones de plataformas de anuncios, su exportación de seguimiento de llamadas y cualquier lista de socios o referidos. Cada una se convierte en un archivo de origen clasificado con el mismo criterio.
Lo que recibe
Ingresos por canal, el número de ventas detrás de cada cifra y un grupo honesto para las que nadie pudo rastrear. Cifras de ejemplo, del caso práctico de la página SaaS B2B, no de una cuenta de HubSpot.
| Canal | Proporción | Ventas | Ingresos |
|---|---|---|---|
| Google Ads | 18 | $720,000 | |
| LinkedIn Ads | 21 | $930,000 | |
| Email marketing | 12 | $420,000 | |
| Directo / Desconocido | 24 | $930,000 |
Las ventas sin coincidencia quedan en Directo / Desconocido. Nunca se reparten entre los canales pagados para que el total se vea mejor.
El argumento
La atribución multitoque de HubSpot es realmente útil y trabaja sobre las interacciones que HubSpot registró: páginas vistas, envíos de formularios, interacción con emails, sesiones rastreadas. Cuando toda la historia de un negocio está dentro de HubSpot, da una respuesta razonable.
El problema son los negocios cuya historia no lo está. Un prospecto que lo escuchó en un podcast y llamó a la oficina; un referido de un cliente actual; un lead que su agencia generó en una cuenta que HubSpot nunca ve; una conversación que empezó en una feria y siguió por email. HubSpot puede guardar una propiedad de fuente que alguien escribió, pero no puede observar la interacción, así que el modelo de atribución no tiene nada que ponderar.
Conciliar una exportación de negocios cerrados ganados directamente con los archivos de origen es un mecanismo distinto, con un modo de falla distinto. No intenta ponderar puntos de contacto; pregunta si esta persona concreta aparece en esta lista de origen concreta. Si aparece, es una coincidencia. Si no, el negocio va a un apartado sin atribuir que sigue sin atribuir.
La mayoría de los equipos B2B tiene un canal al que no puede ponerle precio. Referidos, presentaciones de socios, un programa de eventos, una lista de outbound, el patrocinio de un podcast. Por lo general quedan fuera del informe de atribución por completo, lo que hace que los canales medibles parezcan más importantes de lo que son.
Suba cualquiera de ellos como archivo de origen (basta un CSV de nombres y datos de contacto) y se clasificarán por ingresos cerrados ganados junto a Google y LinkedIn. Poder decir cuántos ingresos produjo el programa de eventos, al lado de lo que produjo la búsqueda paga, suele ser la primera vez que se hace esa comparación.
Un pipeline de HubSpot suele incluir tanto clientes nuevos como ampliaciones, y mezclarlos favorece al canal que atiende a los clientes existentes. Los ingresos por ampliación son reales, pero no vinieron de un anuncio: vinieron del equipo de cuentas.
Una columna de pipeline o de tipo de negocio los separa, para que los negocios nuevos se evalúen por costo de adquisición y las ampliaciones se acrediten al canal que adquirió originalmente la cuenta y no a la campaña que casualmente estuviera activa.
Los negocios enterprise en HubSpot duran habitualmente de dos a cuatro trimestres. La atribución basada en cookies no sobrevive a eso, e incluso la atribución propia de HubSpot depende de que el contacto tenga la cookie y se vuelva a identificar durante todo el periodo.
Como aquí la unión se hace sobre la persona y no sobre un identificador de sesión, una distancia de cuatro trimestres no cuesta nada. El contacto que llenó un formulario en enero y firmó en octubre es una coincidencia, y la inversión de enero recibe el crédito por los ingresos de octubre.
Usar ambos es más útil que elegir uno. La atribución de HubSpot reparte el crédito entre los puntos de contacto que observó; esta conciliación pregunta si un contacto cerrado ganado aparece en una lista de origen determinada. Responden preguntas distintas y no van a coincidir.
Los desacuerdos sirven de diagnóstico. Un canal al que HubSpot acredita mucho y que la conciliación apenas ve suele ser un canal que asiste en etapas tardías a negocios que empezaron en otro lado. Un canal que la conciliación pone primero y HubSpot puntúa bajo suele ser uno cuyo primer contacto ocurrió fuera del sitio, antes de que el contacto tuviera cookie.
Ninguno está equivocado. Pero un equipo de marketing que puede explicar ambas cifras está en una posición mucho más sólida que uno que defiende una sola cifra que no sabe descomponer.
Preguntas justas
Consérvela. Responde otra pregunta, sobre los puntos de contacto que HubSpot vio. Esto agrega las fuentes que nunca vio y produce una cifra de ingresos que se concilia con su exportación de negocios y no con un modelo de ponderación.
La coincidencia necesita un dato de contacto razonablemente limpio, un importe y una fecha. Los nombres de empresa desordenados y las propiedades personalizadas a medio llenar no la afectan.
Entonces exporte desde Salesforce: hay una página para eso y el método es idéntico.
Los negocios cerrados ganados con el email o teléfono del contacto asociado, el importe y la fecha de cierre.
No. Responde lo que HubSpot no puede observar (fuentes offline, referidos y socios) y produce una cifra conciliada con su exportación de negocios.
Sí. Cualquier lista de personas con datos de contacto es un archivo de origen y se clasifica por ingresos cerrados ganados.
Sí, con una columna de pipeline o de tipo de negocio.
Al menos el doble de su ciclo de ventas promedio, para que los negocios que cierran ahora tengan sus consultas originales en el archivo.
No. Es una exportación CSV, así que no hay nada que conectar ni permisos que otorgar.
Cualquiera de ellos puede generar la coincidencia. Exporte el contacto principal, o todos si su exportación lo permite.
Sí, con una columna de propietario, en el plan Growth y superiores.
Se reportan como Directo / Desconocido. Nada se redistribuye para que la parte atribuida parezca mayor.
Cifrados en tránsito y en reposo, aislados por espacio de trabajo, eliminables con un clic, con DPA disponible.
Sí, y lo recomendamos. Donde ambos no coinciden suele estar el resultado más revelador.
Sí. El único requisito es que pueda exportar los negocios cerrados ganados con el email o teléfono del contacto.
Por sector
Cómo se ve el informe una vez cargada la exportación, escrito para cada uno.
Otros sistemas
¿Usa más de un sistema o está comparando? El método es el mismo; las columnas, no.
HubSpot y los demás nombres de productos y logotipos de esta página pertenecen a sus propietarios y se muestran para identificar el software del que procede un archivo. CloseRev no está afiliada a ellos ni cuenta con su respaldo, y no se conecta a ninguno: lee un archivo que usted exporta.
Empiece hoy
Nada que instalar en HubSpot, sin clave de API y sin necesidad de haber rastreado nada hasta ahora. El año pasado funciona igual de bien que este mes.
