Un coût par client à l’échelle du cabinet ne décrit aucun de vos pôles.

Un pôle immobilier qui traite des ventes en volume et un pôle de contentieux commercial diffèrent d’un ordre de grandeur sur tous les axes : valeur des dossiers, durée du cycle, taux de transformation, montants abandonnés.

Un coût par client à l’échelle du cabinet en fait la moyenne, ce qui ne décrit aucun pôle et ne peut justifier de déplacer le moindre dollar de l’un vers l’autre.

Ventiler le rapport par pôle le transforme en une série de décisions qu’un associé gérant peut réellement prendre : cette source pour l’immobilier, celle-là pour la famille, aucune des deux pour les affaires.

Cela évite aussi que les gros dossiers d’un pôle flattent un canal qui n’a jamais produit de travail que pour un autre.

Quand l’export porte le pôle, c’est automatique ; quand il ne le porte pas, le faire ajouter vaut plus que tout le reste de cette page.

Le temps saisi mais non facturé, et les montants facturés mais non encaissés, varient énormément d’un domaine d’intervention à l’autre et selon le type de client qu’une source amène.

Classer sur la valeur facturée récompense donc le pôle et le canal qui facturent avec le plus d’optimisme, pas ceux qui encaissent le plus.

Utiliser l’encaissé de façon cohérente supprime ce biais, et quand les deux chiffres existent, l’écart par source mérite d’être mesuré une fois.

Les canaux qui affichent l’écart le plus large sont généralement ceux qui vendent sur le prix, un constat qui se vérifie dans tout le catalogue.

Quelle que soit la base choisie, le rapport l’indique, parce qu’un chiffre dont la base n’est pas précisée ne peut pas être discuté.

Une vente immobilière se boucle en quelques semaines. Un litige commercial dure des années. Mesurés sur une même période, l’un des deux est toujours mal représenté.

Fixer la période par pôle, en l’indiquant dans le rapport, est légitime et nécessaire – ce qui ne l’est pas, c’est une période choisie pour flatter un canal favori.

Regrouper le chiffre d’affaires selon la date d’arrivée de la demande plutôt que selon la date de facturation rend chaque pôle comparable à son propre historique, et c’est cette comparaison qui compte.

Le rapport fait aussi apparaître la durée du cycle par pôle et par source, ce qui dit au cabinet combien de temps avant un trimestre calme il doit dépenser.

Pour un cabinet qui planifie la capacité de ses avocats, ce chiffre sert au-delà du marketing.

Les agents immobiliers recommandent pour l’immobilier. Les experts-comptables recommandent pour le droit des affaires. Les anciens clients recommandent pour le droit de la famille. Ce sont trois relations entièrement différentes, qu’une étiquette unique « recommandation » écrase sur une seule ligne.

Enregistrer qui a recommandé, et pas seulement qu’il s’agit d’une recommandation, fait de la première source de la plupart des cabinets quelque chose qui se pilote au lieu de seulement s’apprécier.

Classée par pôle sur les honoraires encaissés, elle montre généralement un petit nombre de relations produisant une grande part du travail.

C’est un constat qui relève des associés, et il modifie l’effort relationnel du cabinet bien plus que ne le ferait n’importe quelle décision publicitaire. Il montre aussi quelles relations ont discrètement cessé de produire – la moitié que personne ne remarque avant qu’une année soit passée.