Un devis n’est pas un mandat, et un mandat n’est pas une vente finalisée.

En droit immobilier, un client potentiel demande généralement un devis à plusieurs cabinets, en mandate un, puis la transaction se finalise ou non.

Un rapport qui compte les demandes de devis mesure l’intérêt. Un rapport qui compte les mandats mesure les prix et la réactivité du cabinet. Seules les ventes finalisées mesurent le chiffre d’affaires.

Exporter les demandes de devis à côté de la facturation fait apparaître les deux taux de conversion par source : du devis au mandat, et du mandat à la finalisation.

Les sources diffèrent sur les deux, et elles diffèrent généralement sur le premier pour des raisons de prix, et sur le second pour des raisons que le cabinet ne maîtrise pas.

Savoir lequel est lequel évite à un cabinet de couper une source à cause d’une chaîne de transactions qui s’est effondrée.

Le taux de passage du devis au mandat est aussi celui que le cabinet maîtrise. Il évolue avec le prix, la rapidité d’envoi du devis et la façon dont il est rédigé, et une source dont les demandeurs choisissent sans cesse quelqu’un d’autre en dit généralement plus sur le devis que sur la source.

Agents immobiliers, courtiers en crédit et anciens clients adressent une grande part du travail immobilier aux cabinets en qui ils ont confiance.

Enregistrés sous une seule source appelée « recommandation », ils masquent le fait qu’un petit nombre de relations produit généralement la plupart des honoraires des dossiers finalisés.

Enregistrer qui a recommandé chaque dossier permet au rapport de classer les prescripteurs sur les honoraires des dossiers finalisés, et non sur le nombre de devis qu’ils ont transmis.

C’est la liste que devrait suivre le travail relationnel d’un cabinet, et elle montre aussi les prescripteurs dont le volume a discrètement baissé.

Les classer sur les honoraires finalisés plutôt que sur les devis compte, parce que certains prescripteurs transmettent énormément de demandes de clients qui ne comparent que les prix. Ils paraissent généreux dans un décompte de volume et produisent peu, et le chiffre des ventes finalisées est celui qui le dit poliment.

Une transaction qui échoue après le mandat a déjà consommé du travail : recherches commandées, questions posées, documents examinés.

Que ce travail soit facturé ou non dépend des conditions du cabinet, et quand il ne l’est pas, un dossier abandonné est un coût sans chiffre d’affaires.

Les taux d’abandon varient selon la source – un prescripteur dont les clients voient sans cesse leur chaîne de transactions s’effondrer coûte au cabinet plus que ne le laisse penser son nombre de devis.

Garder les dossiers abandonnés dans le fichier rend ce coût visible par source, ce qu’un rapport fondé uniquement sur le chiffre d’affaires ne peut pas faire.

Quelqu’un qui a acheté par l’intermédiaire du cabinet vend souvent par son intermédiaire des années plus tard, et peut avoir besoin entre-temps d’un testament, d’un bail ou d’un refinancement.

Un rapport qui ne regarde que le premier dossier crédite la source d’une seule transaction et passe à côté de la relation qu’elle a lancée.

Additionner la facturation par client sur une période plus longue, en gardant le premier dossier à part des suivants, montre quelles sources produisent des clients qui reviennent.

C’est généralement l’argument en faveur des relations de recommandation, qui produisent des clients qui font déjà confiance au cabinet avant d’arriver.

C’est aussi l’argument pour considérer la finalisation comme un début plutôt qu’une fin. Un client dont la transaction s’est bien terminée est le futur mandat le moins cher du cabinet, et le rapport est le moyen de découvrir quelles sources produisent ce genre de clients.