Votre client, c’est le propriétaire. Vos rapports sont pleins de locataires.

Le site d’une société de gestion est submergé de demandes de location, parce que c’est ce que le public recherche. Les demandes de propriétaires ne sont qu’un filet à côté.

Jugé sur le total des formulaires ou des appels, chaque canal est classé sur le trafic locataire, qui est un coût d’exploitation plutôt qu’une source de chiffre d’affaires.

Séparer les deux dans le fichier de leads est la première étape et la plus importante, et elle révèle généralement que les canaux qui produisent le plus de demandes ne produisent presque aucun propriétaire.

Une fois séparé, le parcours propriétaire est assez petit pour être lu attentivement – et c’est un avantage, parce qu’à quatre demandes par mois, chacune mérite d’être comprise individuellement.

Un propriétaire signé ce mois-ci produit des honoraires de gestion chaque mois tant qu’il reste, plus des frais de mise en location à chaque changement de locataire et des frais de renouvellement entre-temps.

Mesuré sur les honoraires du premier mois, un lot paraît dérisoire, et aucun canal ne peut justifier son coût. Mesuré sur un an ou deux, le tableau s’inverse.

Le rapport additionne par propriétaire sur toute la période et sépare les honoraires récurrents des frais ponctuels, pour que la valeur d’un lot apparaisse comme la somme de ses parties.

La fidélisation devient alors le deuxième chiffre : les propriétaires qui vendent le bien ou reprennent la gestion eux-mêmes mettent fin au chiffre d’affaires, et ce taux varie selon leur provenance.

Un propriétaire de douze lots en vaut douze qui n’en ont qu’un, et on le gagne par des canaux totalement différents – réseaux d’investisseurs et relations avec les agents plutôt qu’une publicité sur un moteur de recherche.

Mélangé au reste, un seul portefeuille gagné fait paraître extraordinaire le canal qui l’a apporté, et le résultat ne se reproduira pas.

Les lire séparément produit deux classements honnêtes, l’un pour le volume et l’autre pour les portefeuilles, et la plupart des sociétés découvrent qu’elles n’achetaient que pour le premier.

Quand l’export contient un nombre de lots par propriétaire, la séparation est immédiate ; sinon, la structure des honoraires permet d’identifier rapidement les portefeuilles.

Un très grand nombre de lots vient d’agents immobiliers qui ne veulent pas gérer eux-mêmes des locations, et de propriétaires existants qui recommandent la société.

Comme aucune facture n’arrive pour eux, on les compte comme gratuits, ce qui gonfle la part apparente de chaque canal payant et masque la relation la plus productive de la société.

Enregistrer l’agent apporteur au premier contact le place dans la même comparaison, sur le même chiffre d’affaires récurrent, à côté de toute commission d’apport qui le rend moins gratuit qu’il n’y paraît.

Les sociétés qui font l’exercice constatent généralement que les relations avec les agents sont leur première source de lots, ce qui change l’affectation du prochain recrutement plutôt que l’emplacement de la prochaine publicité.