Il tuo cliente è il proprietario. I tuoi report sono pieni di inquilini.

Il sito di una società di gestione viene inondato di richieste di affitto, perché è quello che il pubblico cerca. Le richieste dei proprietari, al confronto, sono un rivolo.

Giudicato sul totale dei moduli compilati o delle chiamate, ogni canale viene classificato sul traffico degli inquilini, che è un costo dell’attività e non una fonte di fatturato.

Separare i due nel file dei lead è il primo e più importante passo, e può rivelare che i canali che producono più richieste non producono quasi nessun proprietario.

Una volta separato, il funnel dei proprietari è abbastanza piccolo da leggerlo con attenzione, ed è un vantaggio: con quattro richieste al mese, ognuna merita di essere capita singolarmente.

Un proprietario acquisito questo mese produce compensi di gestione ogni mese per tutto il tempo in cui resta, più un compenso di locazione a ogni cambio di inquilino e un compenso di rinnovo tra l’uno e l’altro.

Misurata sul compenso del primo mese, un’unità sembra insignificante e nessun canale riesce a giustificare il suo costo. Misurata su uno o due anni, il quadro si capovolge.

Ogni compenso (mensile, di locazione, di rinnovo) porta lo stesso proprietario e attribuisce il merito al canale che lo ha prodotto, quindi il valore di un’unità è visibile come somma delle sue parti; una colonna del tipo di compenso mappata come Prodotto / servizio mostra le parti separate.

La fidelizzazione diventa allora visibile nel denaro: i proprietari che vendono l’immobile o tornano a gestirlo da soli smettono di produrre compensi, quindi un canale i cui proprietari se ne vanno porta semplicemente meno fatturato.

Un proprietario con dodici unità vale dodici proprietari con una, e si acquisiscono attraverso canali completamente diversi: reti di investitori e rapporti con agenti immobiliari invece di un annuncio sulla ricerca.

In un dato aggregato, una sola acquisizione di portafoglio fa sembrare straordinario il canale che l’ha prodotta, e il risultato non si ripeterà.

Una colonna portafoglio o unità singola mappata come Prodotto / servizio mostra il fatturato di ciascun tipo, e l’esportazione dei record abbinati la accoppia alla fonte per due classifiche oneste, una per il volume e una per i portafogli.

Dove l’esportazione può contrassegnare i proprietari con portafoglio, la suddivisione è immediata; dove non può, lo schema dei compensi li identifica rapidamente.

Moltissime unità arrivano da agenti immobiliari che non vogliono gestire affitti in prima persona e da proprietari esistenti che raccomandano la società.

Poiché non arriva nessuna fattura, vengono considerati gratuiti, il che gonfia la quota apparente di ogni canale a pagamento e nasconde il rapporto più produttivo che la società ha.

Registrare l’agente che segnala alla presa in carico lo inserisce nello stesso confronto, sullo stesso fatturato ricorrente, accanto all’eventuale compenso di segnalazione che lo rende meno gratuito di quanto sembri.

I rapporti con gli agenti possono rivelarsi la fonte più grande di unità, e questo cambia dove va la prossima assunzione più che dove va il prossimo annuncio.