Una prima visita costa novanta dollari. Il piano di cura che il paziente accetta ne vale quattromila.

La maggior parte degli studi promuove la prima visita a prezzo di costo o sotto, di proposito, perché il suo scopo è la diagnosi e l’accettazione del trattamento.

Per questo la prima transazione è la base peggiore possibile per giudicare un canale. Due fonti che portano lo stesso numero di prime visite possono differire enormemente nella produzione che quei pazienti accettano in seguito.

Solo un file che segue il paziente oltre la visita le distingue, e in odontoiatria la differenza può essere notevole: ecco perché è l’accettazione dei casi, non il numero di nuovi pazienti, il dato su cui gli studi dovrebbero decidere dove investire.

L’accettazione viene considerata una capacità clinica e comunicativa, e in gran parte lo è. Ma dipende anche da chi entra dalla porta.

Un paziente che ha cercato un’urgenza, uno arrivato per un’offerta scontata di sbiancamento e uno mandato dal vicino di casa arrivano con una disponibilità completamente diversa ad accettare un piano.

Con entrambi i file caricati, il report mette la produzione incassata di ogni canale accanto ai suoi lead di nuovi pazienti: è quanto di più vicino all’accettazione per fonte uno studio possa ottenere. Può riordinare canali che sembravano identici sul costo per nuovo paziente.

Uno studio in salute vive di richiami, e la colonna dell’igiene è piena ogni mese, qualunque cosa abbia fatto la pubblicità.

Conteggiata insieme ai nuovi pazienti, la produzione dei richiami sommerge del tutto il segnale di acquisizione e fa sembrare inefficace ogni canale.

Tenuta separata, con una colonna nuovo o di ritorno mappata come Prodotto / servizio, la produzione dei pazienti di ritorno diventa ciò che è davvero, una misura di fidelizzazione, e i canali di acquisizione si possono giudicare sui pazienti che hanno portato. La produzione dei richiami continua ad attribuire il merito al canale che ha prodotto il paziente: è così che i pazienti di un canale che restano per i richiami compaiono nel suo fatturato.

È anche il numero che decide se vale la pena investire di più in un canale. Un paziente che si presenta ai richiami per tre anni vale diverse volte un paziente che fa una sola visita e sparisce, e la differenza tra questi due esiti si vede nel file molto prima che in banca.

I piani di abbonamento interni fatturano ogni mese, mentre il finanziamento di terzi paga subito lo studio e il paziente paga nel corso degli anni.

Entrambi mandano in crisi un abbinamento ingenuo sulla data di pagamento: il primo distribuisce un paziente su tante righe piccole, il secondo fa cadere l’intero valore del caso in un solo giorno, molto dopo la decisione.

Ogni pagamento porta lo stesso paziente e attribuisce il merito allo stesso canale, quindi il fatturato di un caso è corretto comunque sia stato pagato; il conteggio delle vendite conta le righe. Dove l’esportazione segnala i trattamenti in abbonamento o finanziati, mapparli come Prodotto / servizio ti permette di leggerli separatamente invece di chiederti perché un mese sembra straordinario.