Due contratti con lo stesso canone non valgono uguale se uno aveva due mesi gratis.

Due fonti possono produrre lo stesso numero di contratti agli stessi canoni di listino mentre una delle due ha richiesto un mese di affitto gratis su ogni contratto.

Quella differenza è l’intero margine su quei contratti, ed è invisibile in qualsiasi report che si ferma ai contratti firmati.

Le agevolazioni non sono distribuite a caso: le fonti di richieste guidate dal prezzo convertono con un’agevolazione e resistono senza, ed è proprio questo che le fa sembrare efficienti.

Usare il valore effettivo del contratto (canone per durata meno le agevolazioni) è un solo passaggio aritmetico che può riordinare la classifica delle fonti di un portafoglio.

È anche il numero con cui ragiona già un asset manager, e questo rende il report subito leggibile per chi decide i budget.

Un portale immobiliare viene spesso contrattualizzato a livello centrale per l’intero portafoglio, e le sue prestazioni vengono valutate allo stesso modo.

I micromercati sono abbastanza diversi da far sì che lo stesso portale sia il contratto più economico in un immobile e il più costoso in un altro a venti minuti di distanza.

Suddividere il valore effettivo dei contratti per immobile, con l’esportazione dei record abbinati che associa ogni contratto alla sua fonte, trasforma una singola decisione contrattuale in una serie di allocazioni per immobile, ed è lì che stanno davvero i soldi.

Per un portafoglio di qualsiasi dimensione questa suddivisione può essere il motivo stesso per fare il report, e regge il confronto con i report del fornitore.

Può anche individuare i pochi immobili che sostengono la media complessiva di un portale, il che è un argomento per rinegoziare anziché disdire.

Un rinnovo non costa nessun ripristino dell’alloggio, nessun periodo di sfitto e nessun marketing, il che lo rende la transazione più preziosa di un immobile.

Messo insieme ai nuovi contratti sommerge il segnale dell’acquisizione e ogni fonte sembra efficace; contrassegnato con una colonna nuovo/rinnovo mappata come Prodotto / servizio, diventa la misura di fidelizzazione che è.

A quel punto diventa disponibile il secondo numero: se i residenti di una fonte rinnovano, cosa che può variare molto.

Una fonte che porta residenti che se ne vanno dopo un solo contratto produce un costo di ripristino oltre a un contratto, e quel costo va nella sua classifica.

Contrassegnati, i due restano separati e nessuno dei due viene contato in silenzio come l’altro.

I contratti firmati in un mese sono stati generati da richieste di settimane prima, e in una fase di primo affitto lo scarto è ancora più lungo.

Raggruppare per data di firma attribuisce quindi i contratti di un mese al marketing attivo in quel mese, che raramente è quello che li ha generati.

Il report data per firma; l’esportazione dei record abbinati riporta la data della richiesta per raggruppare per arrivo, che è il raggruppamento di cui ha bisogno una decisione di spesa.

La stessa esportazione dà l’intervallo tra richiesta e contratto per fonte, che dice a un team di locazione con quanto anticipo sulla stagione investire. Una fonte con un intervallo di sei settimane deve essere attiva prima che inizi la stagione, e accenderla quando l’occupazione cala equivale a non usarla.