L’hai fatturato. Se l’hai incassato dipende da chi ti ha mandato il cliente.

Due pratiche con la stessa fatturazione possono finire in modo molto diverso: una paga puntuale, l’altra paga lentamente, in parte o per niente.

Questa differenza non è casuale. Segue il modo in cui il cliente ha trovato lo studio: confrontando i prezzi in una directory, segnalato da un cliente esistente, o arrivato da un annuncio che prometteva un anticipo basso.

Abbinare alla fonte gli incassi invece della fatturazione misura il risultato reale dello studio, e le fonti possono riordinarsi tra le due viste.

È la cosa più utile che uno studio a ore possa fare con l’attribuzione, perché stralciare un credito inesigibile è il modo più costoso di scoprire che un canale è scadente.

Un anticipo iniziale modesto può precedere una pratica che vale molte volte tanto, oppure può essere l’intero rapporto.

Il costo per cliente firmato tratta queste due cose come lo stesso evento, ed è per questo che la metrica sopravvive pur essendo inutile per decidere un budget.

Ogni incasso porta lo stesso cliente e attribuisce il merito al canale dietro la richiesta, quindi un anno di incassi dà il numero di cui la decisione ha davvero bisogno. Per vedere il primo pagamento separato dai successivi, mappa una colonna primo/successivo come Prodotto / servizio.

Per gli studi con piani di pagamento questo evita anche che una sola pratica lunga venga letta come tanti piccoli successi distribuiti su ciò che era in pubblicità ogni mese.

Una pianificazione successoria a forfait, una pratica di famiglia a ore e un contenzioso commerciale hanno valori diversi, durate diverse e profili di incasso molto diversi.

Un canale sbilanciato su una di queste viene inevitabilmente classificato come se avesse prodotto il mix, e uno studio generalista che legge un dato aggregato sta leggendo una media di cose che non hanno nulla in comune.

Dove l’esportazione riporta un’area di pratica, mappata come Prodotto / servizio, il report suddivide gli incassi in base a essa, e l’esportazione dei record abbinati accoppia area e fonte: questo può trasformare una classifica inutilizzabile in una decisione.

Rende anche visibili come costo le richieste rifiutate: una fonte che genera chiamate in un’area che lo studio non tratta sta consumando tempo di presa in carico per niente.

Clienti esistenti, altri avvocati e contatti professionali producono gran parte del lavoro legale, e poiché non arriva nessuna fattura vengono considerati gratuiti.

Questo fa sembrare ogni canale a pagamento una quota dello studio più grande di quanto sia, e nasconde la vera domanda, cioè cosa genera le segnalazioni.

Registrare una fonte di segnalazione alla presa in carico le inserisce nello stesso confronto, sullo stesso denaro incassato.

La domanda successiva è spesso quella utile: i canali a pagamento che producono clienti che a loro volta segnalano valgono più di quanto suggeriscano i loro incassi, e nessun report, compreso questo, ne riconosce loro il merito.