Service Fusion ha la fattura. La piattaforma pubblicitaria ha il clic. Nessuno ha entrambi.

Un numero di telefono, un sito, un budget, e sotto tre o quattro attività davvero diverse: l’assistenza idraulica non si comporta per niente come la climatizzazione per aziende, che a sua volta non si comporta per niente come una ristrutturazione.

Ogni metrica che arriva al titolare è aggregata su tutte. Un costo per lead di sessanta dollari potrebbe essere venti in un settore e duecento in un altro, e la decisione che ne segue (spendere di più, spendere di meno) è sbagliata per almeno uno dei due.

Suddividere il fatturato per settore e per canale è il report di cui questa azienda ha davvero bisogno. Oggi non esiste da nessuna parte, perché il settore sta nel gestionale degli interventi e il canale nella piattaforma pubblicitaria.

Il lavoro per i privati converte in pochi giorni e si fattura una volta. Il lavoro per le aziende passa per un sopralluogo, un’offerta e un ordine d’acquisto, si fattura a stati di avanzamento e può richiedere un trimestre.

Se li riporti insieme su un mese, il lato privati sembra efficiente e il lato aziende sembra non produrre niente. Allarga il periodo e la classifica si ribalta, perché gli interventi per le aziende sono più grandi.

La soluzione è un periodo ampio e una suddivisione per tipo di cliente, se il file la riporta. Un solo numero su un solo mese fuorvierà un’azienda multisettore con più affidabilità di quanto la informi.

Service Fusion contiene i preventivi oltre agli interventi, e viene la tentazione di attribuire su quelli perché sono più vicini nel tempo al marketing e sono di più.

Un preventivo è un’ipotesi. Ne diventa lavoro la metà o meno, la metà che converte non è un campione casuale, e i canali differiscono in quale metà producono: uno riempie la pipeline di chi confronta prezzi, un altro di chi ha già deciso.

Per questo l’abbinamento avviene sulle fatture. Il tasso di conversione da preventivo a fattura per canale è un secondo numero davvero utile, ma sta in Service Fusion insieme ai preventivi; quello che CloseRev aggiunge sono i soldi.

Un lavoro prenotato come una cosa viene spesso fatturato come un’altra, più grande: una riparazione diventa una sostituzione, un controllo trova tre problemi, una singola unità diventa l’intero impianto.

Attribuire il valore prenotato invece di quello fatturato sottovaluta sistematicamente i canali che portano case ed edifici con problemi reali, e gonfia quelli che portano curiosità a basso costo.

Abbinare sul totale della fattura è la correzione.