Welche Kanäle haben Mietverträge gebracht, aus denen tatsächlich Miete floss?

Die Verbreitung von Inseraten über Portale ist das Rückgrat der Nachfragegewinnung im Mehrfamilienbereich, und sie meldet, was sie sehen kann: Impressionen, Anfragen, manchmal Besichtigungen. Sie sieht nicht, welche dieser Anfragen unterschrieben haben, wofür sie unterschrieben haben oder ob sie verlängert haben.

Das ist keine Kritik an den Portalen. Es ist dieselbe Grenze, die jeder vorgelagerte Kanal hat: Der Umsatz liegt im Objektverwaltungssystem und fließt nie zurück. Die Folge: Ein Kanal mit vielen Anfragen und wenigen Mietverträgen wirkt auf unbestimmte Zeit stark.

Der Abgleich unterschriebener Mietverträge mit den Anfragequellen ordnet sie nach Miete. Laden Sie den Anfrage-Export der Portale als Quelldatei hoch, und er konkurriert mit der bezahlten Suche nach demselben Maß – ein Vergleich, den Ihnen kein Portalanbieter liefern wird.

Ein mietfreier Monat, eine reduzierte Kaution, ein Gutschein bei Unterschrift – Mietnachlässe sind Routine, und sie sind weder über Kanäle noch über das Jahr gleich verteilt. Ein Bericht auf Basis der beworbenen oder vertraglichen Miete überschätzt jeden Kanal, und zwar ungleichmäßig.

Abgerechnete Miete ist das ehrliche Maß, und sie ist das Maß, das sich mit den Eigentümerabrechnungen abgleichen lässt. Gerade in der Erstvermietung, wo die Nachlässe am höchsten sind, ist der Unterschied zwischen beiden groß genug, um zu ändern, welcher Kanal Budget bekommt.

Ein Mieter, der zweimal verlängert, ist dreimal so viel wert wie der Mietvertrag, der dem Marketing gutgeschrieben wird. Jede Verlängerung als neues Ereignis zu behandeln, schreibt sie niemandem gut; sie zu ignorieren, unterschätzt die Gewinnung.

Die Zuordnung über den Mieter hängt das gesamte Mietverhältnis an den ursprünglichen Kanal. Ein Kanal, dessen Mieter verlängern, trennt sich von einem, dessen Mieter nach zwölf Monaten ausziehen – unsichtbar in jeder Kennzahl pro Mietvertrag und häufig der größte echte Unterschied zwischen zwei Quellen.

Ein Portfolio über verschiedene Märkte, Baujahre und Preisklassen hat keine aussagekräftigen durchschnittlichen Kosten pro Mietvertrag. Das Objekt in der Innenstadt und das in der Vorstadt schöpfen aus unterschiedlicher Nachfrage und reagieren auf unterschiedliche Kanäle.

Eine Objektspalte teilt den Bericht, sodass das Budget jedes Standorts seinen eigenen Belegen folgt. Für Betreiber von Seniorenwohnanlagen mit Yardi leistet eine Spalte für die Betreuungsform dasselbe für Assisted Living gegenüber Independent Living.

Der größte Teil der Marketingausgaben im Mehrfamilienbereich fließt in die Gewinnung, aber ein nennenswerter Anteil des Net Operating Income stammt von Mietern, die verlängern. Beides wird von verschiedenen Personen gesteuert, unterschiedlich gemessen und in jedem Bericht, der von der Zahl der Mietverträge ausgeht, routinemäßig vermischt.

Weil die Zuordnung das gesamte Mietverhältnis an den gewinnenden Kanal hängt, trennt der Bericht beides von selbst: Die Gewinnung bekommt den ersten Mietvertrag gutgeschrieben, Verlängerungen erscheinen als fortlaufender Umsatz desselben Mieters und derselben ursprünglichen Quelle.

So kann ein Asset Manager eine Frage stellen, die sonst unbeantwortbar ist – ob sich ein teurerer Gewinnungskanal durch längere Mietverhältnisse bezahlt macht – und erhält die Antwort aus abgerechneter Miete statt aus einer Annahme.