¿Qué canales produjeron los tratos que realmente ganó?

Casi todas las cuentas de Pipedrive tienen un campo de fuente en el trato o en la persona, y casi ninguno es confiable. Lo llena un vendedor al momento de crearlo, a partir de una lista que alguien escribió hace dos años, según lo que dijo el prospecto cuando le preguntaron cómo los encontró, y los prospectos realmente no se acuerdan.

El campo no es inútil. Es una hipótesis del lado de ventas. Lo que no puede hacer es llevar un costo, distinguir una campaña de un canal ni resistir la pregunta de cuánto generó realmente esa fuente.

Conciliar los tratos ganados con las exportaciones de origen reemplaza la hipótesis por una unión de datos. La persona que firmó en septiembre aparece o no aparece en la lista de clics de anuncios de agosto. La coincidencia nunca lee el campo del vendedor, así que ambos siguen siendo independientes y se pueden comparar, y cuando no concuerdan, ese desacuerdo dice más que cualquiera de los dos por separado.

El cliente típico de Pipedrive es un equipo lo bastante pequeño como para que nadie se ocupe de los informes y lo bastante grande como para que la inversión en anuncios importe. El resultado es que las decisiones sobre canales se toman por impresiones de lo que funciona, y esas impresiones las forma el trato que se cerró más recientemente y con más ruido.

Dos cargas de archivos producen, en cambio, una tabla ordenada. No es un proyecto de datos y no exige que nadie cambie la forma en que usa el CRM.

Dos canales pueden producir la misma cantidad de tratos ganados mientras uno de ellos también produjo cuarenta perdidos que consumieron un mes del tiempo del equipo. Los ingresos de tratos ganados, por sí solos, los califican igual.

Los tratos perdidos no deben acercarse al archivo de ventas, donde cada fila cuenta como una venta. Ya están en el panorama a través del archivo de leads: el informe muestra los leads de cada canal junto a sus tratos ganados, que es su tasa de cierre en todo salvo el nombre. Para un equipo pequeño cuya verdadera limitación es la capacidad de venta, esa suele ser la mitad más útil.

No hay aplicación que autorizar, ni código de seguimiento, ni cambios en la configuración de su pipeline. El método funciona con registros que el CRM ya tiene porque el equipo de ventas los guardó por sus propios motivos.

Eso también significa que el año pasado sirve. No hace falta haber tenido medición en su momento, que es la razón habitual por la que los proyectos de atribución empiezan a dar resultados útiles dos trimestres después de que alguien decide hacer uno.

El resultado es una lista corta: canales ordenados por ingresos ganados, con la cantidad de tratos detrás de cada uno y un apartado honesto de lo no atribuido. En un equipo pequeño, la acción útil suele ser una de tres, y todas son baratas.

Mover presupuesto de un canal que produce volumen a uno que produce valor. Cambiar a qué responde primero el equipo, porque el informe muestra qué fuente tiene tratos que realmente se cierran. O dejar de pagar algo por completo, que es la decisión más difícil de tomar por impresiones y la más fácil de tomar con una tabla de ingresos.

Ninguna de ellas requiere un proyecto. Requieren una cifra en la que alguien confíe, que es lo que produce la conciliación.