Quels canaux ont produit des installations posées ?

Dans le solaire, l’écart entre la signature et l’installation est exceptionnellement long : accord de financement, autorisations d’urbanisme, raccordement au réseau, planification. Et une part non négligeable des contrats signés ne débouche jamais sur une installation.

Classer sur les installations posées plutôt que sur les contrats signés ou les leads est la seule mesure qui corresponde à ce que l’entreprise gagne réellement, et elle distingue les canaux qui amènent des acheteurs sérieux de ceux qui produisent des signatures qui finissent par tomber.

La plupart des entreprises solaires achètent des leads à plusieurs sources, et chacune déclare les leads qu’elle a envoyés. Additionnez les revendications et vous avez vendu chaque installation plus d’une fois.

Rapprocher ces listes des installations réellement posées produit un chiffre unique par source, dont le total correspond à ce que vous avez effectivement installé – ce qui raccourcit nettement la discussion au moment de renouveler le contrat.

Un contrat solaire se signe, puis il attend : conception, étude de structure, raccordement au réseau, autorisations et contrôle. Des mois s’écoulent avant que l’installation soit posée et le chiffre d’affaires comptabilisé, et une part non négligeable des contrats signés est annulée quelque part dans cette file d’attente.

Un rapport fondé sur les contrats signés mesure donc quelque chose pour lequel l’entreprise n’est pas payée. Les taux d’annulation varient selon le canal : une source de leads qui pousse à la signature et une demande spontanée et réfléchie ne se comportent pas de la même façon une fois les formalités lancées.

Classer sur les installations posées et facturées corrige cela. Cela place aussi le chiffre d’affaires dans la période d’où vient la demande, plutôt que dans celle où la file d’attente s’est trouvée se débloquer.

Crédits d’impôt, primes des fournisseurs d’électricité, conditions de financement : tout cela change ce que rapporte réellement une installation, et cela change au rythme des décisions publiques, pas au rythme des ventes. Un contrat signé avant un changement de tarif et posé après ne représente pas le chiffre d’affaires qu’il semblait représenter le jour de la signature.

Exporter ce qui a été réellement facturé garde le rapport honnête sur ce point, et le rend cohérent avec la comptabilité de l’entreprise. Une colonne mode de financement sépare les ventes au comptant, à crédit et en location, dont l’économie est sensiblement différente et qui viennent rarement des mêmes canaux.

Le solaire résidentiel présente un écart de qualité des leads exceptionnellement large, parce qu’une grande part de la demande est générée par des sociétés de prise de rendez-vous, des agrégateurs et des équipes de porte-à-porte dont le modèle économique récompense le volume plutôt que la pertinence. Un lead qui accepte un rendez-vous n’est pas pour autant un lead qui possède un toit adapté, qui a le profil de crédit nécessaire au financement, ou qui a la moindre intention d’acheter.

Conséquence : le coût par lead et le coût par rendez-vous n’ont quasiment aucun sens pour comparer un canal acheté et un canal qui vous appartient. Ils mesurent à quel prix quelqu’un accepte une conversation, et ce n’est pas pour cela que l’entreprise est payée.

Classer sur les installations posées et facturées ramène tout cela à un seul chiffre honnête. Si vous importez à la fois le fichier des rendez-vous et celui des installations, le rapport fait aussi apparaître, par source, le taux de rendez-vous honorés et le taux d’annulation – et c’est généralement là que se trouve la vraie différence entre deux sources de leads en apparence similaires.