Quais canais geraram sistemas instalados?

Energia solar tem um intervalo excepcionalmente longo entre a assinatura e a instalação — aprovação do financiamento, licenças, homologação na distribuidora, agendamento. Uma parte relevante dos contratos assinados nunca chega a ser instalada.

Classificar por sistemas instalados, e não por contratos assinados ou leads, é a única medida que corresponde ao que a empresa realmente ganha, e separa os canais que trazem compradores sérios dos que geram assinaturas que caem no caminho.

A maioria das empresas de energia solar compra leads de várias fontes, e cada uma reporta os leads que enviou. Some as reivindicações e você terá vendido cada sistema mais de uma vez.

Cruzar essas listas com os sistemas instalados gera um número por fonte que bate com o que você de fato instalou, o que deixa a conversa de renovação curta.

Um contrato de energia solar é assinado e depois espera: projeto, análise estrutural, homologação na distribuidora, licenças e vistoria. Passam-se meses até o sistema ser instalado e a receita reconhecida, e uma parte relevante dos contratos assinados é cancelada em algum ponto dessa fila.

Então um relatório baseado em contratos assinados está medindo algo pelo qual a empresa não recebe. As taxas de cancelamento variam por canal — uma fonte de leads de venda agressiva e um contato orgânico bem pensado não se comportam da mesma forma quando a papelada começa.

Classificar por sistemas instalados e faturados é a correção. Isso também coloca a receita no período de onde veio o contato, e não no período em que a fila por acaso andou.

Créditos fiscais, descontos das distribuidoras e condições de financiamento mudam quanto um sistema rende líquido, e mudam num calendário regulatório, e não comercial. Um contrato assinado antes de uma mudança de tarifa e instalado depois dela não é a mesma receita que parecia ser no dia.

Exportar o que foi efetivamente faturado mantém o relatório honesto sobre isso e conciliável com a contabilidade da empresa. Uma coluna de tipo de financiamento mapeada como Produto / serviço separa a receita à vista, financiada e por locação, que têm economias bem diferentes, e mostra quanto de cada uma é atribuído a um canal.

A energia solar residencial tem uma variação excepcionalmente grande na qualidade dos leads, porque boa parte da demanda é gerada por agendadores de visitas, agregadores e operações de porta a porta cuja economia premia volume, e não aderência. Um lead que aceita uma visita não é um lead que tem um telhado adequado, perfil de crédito para financiamento ou intenção de comprar alguma coisa.

A consequência é que custo por lead e custo por visita são quase inúteis como métricas de comparação entre um canal comprado e um próprio. Eles medem o quão barato alguém aceita uma conversa, que não é algo pelo qual a empresa recebe.

Classificar por sistemas instalados e faturados resume tudo isso num número honesto. E, se a lista de visitas for o arquivo de leads, as visitas de cada fonte ficam ao lado dos sistemas instalados, que muitas vezes é onde mora a diferença real entre duas fontes de leads aparentemente parecidas.