Quali canali hanno portato impianti installati?

Nel fotovoltaico tra la firma e l’installazione passa un tempo insolitamente lungo: approvazione del finanziamento, permessi, allaccio alla rete, programmazione dei lavori. Una quota significativa dei contratti firmati non arriva mai all’installazione.

Classificare sugli impianti installati invece che sui contratti firmati o sui lead è l’unica misura che corrisponde a ciò che l’azienda guadagna davvero, e distingue i canali che portano acquirenti seri da quelli che portano firme destinate a saltare.

La maggior parte delle aziende del fotovoltaico compra lead da più fonti, e ognuna riporta i lead che ha inviato. Sommando le rivendicazioni, hai venduto ogni impianto più di una volta.

Abbinare quegli elenchi agli impianti installati produce un numero per fonte che torna con ciò che hai davvero installato, e la discussione sul rinnovo diventa breve.

Un contratto fotovoltaico si firma e poi aspetta: progettazione, verifica strutturale, allaccio alla rete, permessi e collaudo. Passano mesi prima che l’impianto sia installato e il fatturato riconosciuto, e una quota significativa dei contratti firmati viene annullata da qualche parte lungo la coda.

Un report basato sui contratti firmati misura quindi qualcosa per cui l’azienda non viene pagata. I tassi di annullamento variano per canale: una fonte di lead aggressiva e una richiesta organica ponderata non si comportano allo stesso modo quando partono le pratiche.

Classificare sugli impianti installati e fatturati è la correzione. Mette anche il fatturato nel periodo da cui è arrivata la richiesta, invece che in quello in cui si è sbloccata la coda.

Detrazioni fiscali, incentivi dei gestori e condizioni di finanziamento cambiano tutti il valore netto di un impianto, e cambiano secondo il calendario delle politiche pubbliche, non quello delle vendite. Un contratto firmato prima di una variazione delle tariffe e installato dopo non vale lo stesso fatturato che sembrava il giorno della firma.

Esportare ciò che è stato realmente fatturato mantiene il report onesto su questo e riconciliabile con la contabilità dell’azienda. Una colonna della forma di pagamento mappata come Prodotto / servizio separa il fatturato in contanti, finanziato e in leasing, che hanno un’economia molto diversa, e mostra quanto di ciascuno risale a un canale.

Il fotovoltaico residenziale ha una variabilità della qualità dei lead insolitamente ampia, perché gran parte della domanda è generata da fissatori di appuntamenti, aggregatori e operazioni porta a porta il cui modello premia il volume più dell’idoneità. Un lead che accetta un appuntamento non è un lead che ha un tetto adatto, il profilo creditizio per un finanziamento o l’intenzione di comprare qualcosa.

La conseguenza è che il costo per lead e il costo per appuntamento non hanno quasi senso come metriche di confronto tra un canale acquistato e uno proprio. Misurano quanto costa che qualcuno dica di sì a una conversazione, che non è una grandezza per cui l’azienda viene pagata.

Classificare sugli impianti installati e fatturati riduce tutto a un unico numero onesto. E se l’elenco degli appuntamenti è il file dei lead, gli appuntamenti di ogni fonte stanno accanto ai suoi impianti installati, ed è spesso lì che si rivela la vera differenza tra due fonti di lead apparentemente simili.