Votre comptabilité est impeccable, et elle n’a jamais entendu parler de vos campagnes.

Dans une entreprise de taille intermédiaire, le chiffre d’affaires est ce que dit l’ERP. Tous les autres systèmes contiennent une estimation : le CRM, ce que quelqu’un s’attendait à signer ; la plateforme publicitaire, ce qu’elle est capable d’observer.

NetSuite est donc la bonne source côté argent, et une source malcommode pour un marketeur, parce que l’export passe par une recherche enregistrée et non par un bouton de téléchargement.

Cela reste une tâche de marketeur, pas un projet informatique : une recherche enregistrée à trois colonnes, lancée une fois par mois, c’est tout le mécanisme.

Ce n’est pas pour autant un rapport de CRM. Une opportunité gagnée est une prévision à laquelle quelqu’un a cru ; une facture est une créance sur un client, et les deux s’écartent assez souvent pour modifier le classement des canaux.

Quand vous disposez des deux, les exporter ensemble et mesurer l’écart par source vaut la peine au moins une fois. Les canaux qui vendent par la remise affichent l’écart le plus large, sans exception.

Une entreprise sur NetSuite compte généralement plusieurs entités, et souvent plusieurs devises – c’est d’ailleurs en grande partie pour cela qu’elle est sur NetSuite.

Un chiffre consolidé toutes filiales confondues répond à une question que personne ne pose : le marketing s’achète marché par marché, et un canal qui fonctionne sur un territoire ne produit souvent rien sur un autre.

Convertir dans une seule devise de reporting, à un taux annoncé, est le minimum. Séparer par filiale, c’est ce qui rend la réponse exploitable.

Le rapport fait l’un et l’autre quand l’export contient ces informations, et il indique le taux utilisé, parce qu’un classement qui bouge quand l’euro bouge n’est pas un classement du marketing.

C’est la raison la plus fréquente pour laquelle un rapport d’attribution tiré d’un ERP est contesté au lieu d’être suivi d’effet.

Quand le chiffre d’affaires est reconnu sur une durée – un abonnement, une licence pluriannuelle, un contrat de service –, le montant reconnu et le montant facturé ne décrivent pas les mêmes mois.

Attribuer sur la reconnaissance étale une seule décision sur un échéancier et crédite le marketing qui tournait à chaque période : c’est la même erreur que produit ailleurs la facturation à l’avancement.

Additionner par client et attribuer tout le contrat au lead qui l’a produit permet qu’une décision reste un seul chiffre.

Le rapport additionne par client sur toute la période et met la première facture à part des suivantes, pour qu’un renouvellement ne soit pas crédité en silence à la campagne d’origine.

Si vous voulez aussi la vue en reconnaissance, produisez-la dans un second rapport, clairement étiqueté : ne mélangez jamais les deux bases dans un même classement.

Les affaires apportées par un partenaire de distribution ont un autre coût, une autre marge et une autre histoire d’acquisition que tout ce qu’une campagne a produit.

Mélangées au reste, elles gonflent la source qui se trouve active à ce moment-là et sous-estiment le coût réel des canaux directs.

Quand l’export signale le partenaire, le rapport les sépare, et le classement des canaux directs redevient honnête.

Le programme partenaires obtient du même coup son propre chiffre d’affaires, et c’est généralement la première fois que quelqu’un le met en regard de ce que coûte le programme.