La contabilità è impeccabile, e non ha mai sentito parlare delle tue campagne.

In una media impresa il fatturato è quello che dice l’ERP. Ogni altro sistema contiene una stima: il CRM ciò che qualcuno si aspettava di chiudere, la piattaforma pubblicitaria ciò che riesce a osservare.

Questo fa di NetSuite la fonte giusta per il lato del denaro e una fonte scomoda per chi fa marketing, perché l’esportazione è una ricerca salvata e non un pulsante di download.

Resta comunque un compito del marketing e non un progetto IT: una ricerca salvata con tre colonne, eseguita una volta al mese, è tutto il meccanismo.

Quello che non è, è un report del CRM. Un’opportunità chiusa vinta è una previsione a cui qualcuno ha creduto; una fattura è un credito verso un cliente, e differiscono abbastanza spesso da cambiare la classifica dei canali.

Se esistono entrambe, vale la pena esportarle insieme una volta e misurare il divario per fonte. Se i canali basati sugli sconti mostrano il divario più ampio, è utile saperlo.

Un’azienda su NetSuite ha spesso più di una società, e a volte più di una valuta, ed è in buona parte per questo che usa NetSuite.

Un dato aggregato tra le controllate risponde a una domanda che nessuno fa: il marketing si compra per mercato, e un canale che funziona in un territorio spesso non fa nulla in un altro.

Convertire in un’unica valuta di riferimento a un tasso dichiarato è il minimo. Suddividere per controllata è ciò che rende la risposta utilizzabile.

La valuta si imposta per dataset, quindi converti nel file e annota il tasso; la controllata, mappata come Sede, permette al report di suddividere il fatturato. Una classifica che si sposta quando si sposta l’euro non è una classifica del marketing.

Saltare questo passaggio è un motivo comune per cui un report di attribuzione basato sull’ERP viene contestato invece di essere messo in pratica.

Quando i ricavi vengono riconosciuti lungo una durata (un abbonamento, una licenza pluriennale, un contratto di servizio), l’importo riconosciuto e quello fatturato descrivono mesi diversi.

Attribuire sul riconoscimento distribuisce una sola decisione su un piano temporale e accredita il marketing attivo in ciascun periodo, lo stesso errore che altrove causa la fatturazione a stati di avanzamento.

Ogni fattura di un contratto riporta lo stesso cliente e viene accreditata al lead che l’ha generato, quindi la decisione resta a un solo canale; esporta le fatture, non le scritture di riconoscimento.

Anche una fattura di rinnovo viene accreditata alla campagna originale; per vedere i rinnovi separati, mappa una colonna nuovo/rinnovo come Prodotto / servizio.

Se vuoi anche la vista per riconoscimento, falla come secondo report ed etichettala: non mescolare le due basi in una sola classifica.

Le trattative che arrivano tramite un partner di canale hanno un costo diverso, un margine diverso e una storia di acquisizione diversa da qualsiasi cosa abbia prodotto una campagna.

Messe insieme, gonfiano la fonte che per caso è attiva e sottostimano il costo reale dei canali diretti.

Se l’esportazione contrassegna le trattative dei partner, filtrale oppure mappa il contrassegno come Prodotto / servizio, e la classifica diretta diventa onesta.

Dà anche al programma partner un suo numero di fatturato, forse per la prima volta messo accanto al costo di gestirlo.