Quelles publicités ont produit les interventions facturées dans ServiceTitan ?

Les artisans du bâtiment exercent deux métiers sous le même uniforme. Un débouchage est réservé et payé dans la semaine. Un remplacement d’installation est chiffré, mis de côté, financé, rechiffré après la première vague de froid, puis signé le trimestre suivant ou celui d’après. Le premier est facile à attribuer et vaut quelques centaines de dollars. Le second est difficile à attribuer et en vaut dix mille.

Toutes les fenêtres d’attribution du marché sont conçues pour le premier. Un cookie de quatre-vingt-dix jours expire avant qu’un remplacement soit signé ; une conversion de plateforme se déclenche à l’envoi du formulaire et n’apprend jamais ce que ce formulaire valait. Les rapports surcréditent donc systématiquement le canal qui produit le travail bon marché, rapide et peu rémunérateur.

Rapprocher une intervention terminée du client qui avait fait la demande supprime purement et simplement la fenêtre. Si la personne facturée dans ServiceTitan en juillet est celle qui a appelé en mars, c’est une seule correspondance, et la campagne active en mars est créditée du chiffre d’affaires de juillet. L’écart n’est ni modélisé, ni estimé, ni pondéré dans le temps : ce sont simplement deux lignes qui désignent la même personne.

Google Ads voit un clic et, si votre suivi des conversions est bien configuré, un formulaire envoyé ou un appel qui a dépassé une certaine durée. Il ne voit pas si un technicien a été envoyé, si le client a accepté le devis, si l’intervention a été réalisée ni combien elle a été facturée. Cette information n’existe que dans ServiceTitan.

Ce n’est pas un défaut de la plateforme publicitaire. C’est une frontière : le chiffre d’affaires ne passe jamais dans le système publicitaire, et aucun réglage de balise ne l’y fera passer. L’import de conversions hors ligne est le contournement habituel, et il aide les enchères, mais il ne vous donne pas un rapport à présenter à vos associés : il donne un signal à l’algorithme et rien à vous.

Rapprocher les deux exports produit ce rapport. Le résultat est un tableau des canaux avec leur chiffre d’affaires, le nombre d’interventions derrière chaque montant, et une catégorie honnête pour les interventions qui n’ont pu être rattachées à aucun canal.

Un contrat d’entretien est ce qu’une entreprise du bâtiment vend de plus précieux, et ce qu’un rapport marketing a le plus de mal à valoriser. La première année rapporte une somme modeste ; les renouvellements, les dépannages prioritaires et le remplacement finalement chiffré par un technicien déjà sur place en valent plusieurs fois le montant.

Comme la correspondance se fait sur le client et non sur une session, chaque facture ultérieure adressée à ce client crédite le canal qui l’a amené la première fois. Un canal qui apporte des abonnés plutôt que des appels ponctuels cesse de paraître équivalent aux autres, et pour la plupart des entreprises, cela réordonne la liste.

Exportez ce chiffre d’affaires récurrent sous forme de lignes distinctes rattachées au même client, et le rapport s’en charge. Rien n’est projeté : seul le chiffre d’affaires réellement facturé apparaît.

Un même compte ServiceTitan regroupe couramment le dépannage, l’installation, le tertiaire et parfois un second métier, chacun avec son panier moyen et un profil marketing complètement différent. Un coût par intervention mélangé sur l’ensemble est un chiffre sur lequel aucun responsable ne peut agir, parce qu’aucun responsable n’a la charge de tout.

Reprendre la « business unit » ou le type d’intervention dans l’export découpe le rapport selon les lignes sur lesquelles l’entreprise est réellement pilotée. À partir de la formule Growth, la même colonne permet de comparer les agences, et c’est là que les entreprises multi-sites trouvent généralement les plus grands écarts.