La première visite, c’était une vidange. Le client vaut quatre mille par an.

Une vidange bon marché ou une offre sur les freins remplit vite les ponts, et le coût par nouveau client paraît imbattable le mois où l’offre tourne.

Les clients qu’elle amène sont, par construction, guidés par le prix. Une part non négligeable d’entre eux ne revient que lorsqu’il y a une nouvelle promotion.

Rapprocher une année d’ordres de réparation de leur source, c’est le test, et les canaux de promotion y échouent généralement, et de loin, face à des sources qui ont produit moins de clients, mais plus fidèles.

Ce n’est pas un argument contre les offres. C’est un argument pour savoir ce que valent les clients d’un canal avant de décider quelle part du budget lui revient.

Une vidange, c’est un petit ticket. Une boîte de vitesses ou un moteur, c’est le genre de travail qui fait le mois d’un garage, et les deux arrivent par des chemins différents.

Les réparations urgentes viennent des résultats sur les cartes et des recherches faites depuis le bord de la route ; l’entretien vient des rappels, de l’habitude et des promotions.

Quand l’export contient un type de prestation, ventiler selon lui évite qu’un canal soit classé comme s’il avait produit le travail d’un autre, et le classement change généralement beaucoup.

Cela vous dit aussi quel canal acheter quand les ponts sont vides, ce qui n’est pas forcément le canal qui a le meilleur chiffre annuel.

Le compte d’une petite flotte vaut beaucoup de clients particuliers et ne se comporte pas du tout comme eux : il se gagne une fois, se facture tous les mois et se perd sur une seule mauvaise expérience.

Noyée dans la moyenne du fichier, une seule flotte gagnée peut faire paraître extraordinaire le canal qui l’a apportée, et la conclusion ne se reproduira pas.

Les lire séparément donne deux classements honnêtes – les canaux qui produisent des particuliers et ceux qui produisent des comptes professionnels –, qui sont rarement la même liste.

Quand l’export signale un type de client, la séparation est automatique ; sinon, la fréquence des ordres permet généralement d’identifier ces comptes en quelques minutes.

Un conducteur dont un voyant s’allume appelle. Celui qui a vu l’enseigne, le résultat sur la carte ou le bon de réduction aussi, et aucun ne remplit de formulaire.

Sans numéros de suivi, le fichier de leads couvre la petite minorité de demandes web, et tout le reste se retrouve en Direct / Inconnu.

Des numéros distincts sur le site, la fiche sur la carte, chaque imprimé ou bon de réduction et l’enseigne elle-même produisent un fichier de leads avec une source sur chaque ligne – c’est ce qui fait fonctionner tout l’exercice.

En attendant, le rapport indique la taille du compartiment non suivi au lieu de l’étaler sur les canaux qui se trouvent être mesurables.