Quali canali hanno portato incarichi di difesa affidati?

Le decisioni sulla difesa si prendono spesso in giornata, il che rende il funnel breve ma non riduce affatto le differenze tra i canali. Un canale che porta molte chiamate senza mandato resta quello costoso.

Classificare per onorari dei mandati affidati li separa. Mostra anche quali canali portano i tipi di incarico che uno studio vuole davvero, invece di quello che arriva per primo.

Garanti delle cauzioni, ex clienti e altri avvocati segnalano una quota significativa degli incarichi, e di norma questo viene trattato come invisibile mentre la pubblicità si misura con precisione.

Aggiungendole al file dei lead, con ogni cliente associato a chi l’ha segnalato, le segnalazioni diventano confrontabili sulla stessa base, e questo può cambiare dove andrebbe concentrato lo sforzo di marketing.

La difesa penale converte più in fretta di qualsiasi altro ambito. Qualcuno viene arrestato, un familiare cerca quella stessa notte e uno studio riceve il mandato entro pochi giorni, perché l’alternativa è presentarsi in udienza senza difensore. Non c’è un confronto ponderato e quasi nessuna ricerca del prezzo migliore.

Questa velocità fa del telefono l’intero funnel e rende inaffidabile la registrazione della fonte a posteriori: nessuno che risponde alle due di notte compila con cura un menu a tendina, e quando qualcuno lo chiede, chi ha chiamato non ricorda quale dei sei risultati ha toccato.

Riconciliare gli incarichi affidati con le esportazioni di chiamate e annunci recupera la fonte dopo, partendo da registri tenuti con precisione per altri motivi. Non dipende dal fatto che qualcuno abbia fatto la domanda nel momento in cui non si poteva farla.

Un reato minore e un reato grave valgono un incarico ciascuno e differiscono di un ordine di grandezza nell’onorario. Le ricerche che li generano sono diverse, il costo per clic è diverso, e un report basato sugli incarichi firmati li tratta allo stesso modo.

Poiché in questo ambito il volume è dominato dal lavoro di minor valore, un canale che porta poche difese importanti sembrerà costoso e improduttivo su ogni metrica di cui uno studio dispone oggi.

Classificare per onorari incassati rimette le cose a posto, e una colonna del tipo di imputazione mappata come Prodotto / servizio mostra i due separatamente, così il budget dietro ciascuno si può decidere consapevolmente e non per caso.

Gran parte della difesa penale si fattura con un compenso forfettario concordato al conferimento del mandato, il che elimina la complicazione più grande degli altri ambiti: non c’è uno scarto tra fatturato e incassato da stimare e l’importo è noto al momento della vendita.

Questo rende l’esportazione semplice (incarichi affidati con onorario e data) e il report risultante insolitamente facile da riconciliare con la contabilità dello studio, ed è ciò che lo rende ripetibile invece di un esercizio una tantum.

Dove si usano pagamenti rateali, esportare le rate come righe separate per lo stesso cliente mantiene onesto il dato del fatturato senza cambiare il metodo.