Quali canali hanno portato pratiche di infortunio firmate?

Le pratiche di infortunio si chiudono con i tempi fissati dalla legge, non con quelli del marketing. Quando arriva un onorario, la campagna che ha portato il cliente può essere ferma da due cicli di budget.

Abbinare sul cliente invece che sulla sessione ti permette di confrontare gli onorari dell’anno scorso con la spesa dell’anno scorso, l’unico modo per valutare la spesa in un’attività fatta così.

Una buona parte delle pratiche di infortunio arriva tramite medici curanti, ambulatori e rappresentanti sindacali, e di norma gli studi la considerano non misurabile.

I clienti segnalati, aggiunti al file dei lead con il rispettivo segnalatore, si classificano accanto alla pubblicità, compreso quali segnalatori inviano pratiche che generano davvero onorari.

Gli onorari nelle pratiche di infortunio sul lavoro sono spesso regolati dalla legge o da una tabella, e questo elimina la variabilità di prezzo che hanno altri ambiti a percentuale. Ciò che varia è quanto dura una pratica e quanto lavoro assorbe prima di chiudersi.

Questo cambia l’aspetto di un buon canale. Una fonte che porta pratiche che si chiudono senza intoppi vale molto di più di una che porta pratiche dello stesso valore nominale che durano tre anni tra udienze e appelli.

Ricondurre gli onorari incassati alla richiesta, con le date di entrambe, permette al report di mostrare onorario per pratica e tempo di chiusura per canale: la coppia di numeri che qui descrive davvero la redditività.

Una pratica di indennizzo non può chiudersi finché le cure non hanno raggiunto una stabilizzazione, e quei tempi dipendono dal sistema sanitario, non dallo studio. Diciotto mesi per la chiusura sono normali, e di più è frequente.

Qualsiasi misura che richieda che il fatturato arrivi dentro una finestra di rendicontazione è quindi sbagliata per costruzione in questo ambito, e le metriche intermedie su cui ripiegano gli studi misurano le prime due settimane di un processo di due anni.

Poiché la corrispondenza si basa sul cliente, l’intervallo non costa nulla. La richiesta di due anni fa e l’onorario incassato questo mese sono un unico record.

Una buona parte di questo lavoro arriva tramite sindacati, medici curanti, chiropratici ed ex clienti. Sono relazioni istituzionali coltivate negli anni, e quasi mai entrano in un confronto di marketing perché non costano nulla in spesa media.

Questa omissione fa sembrare la ricerca a pagamento il motore dello studio quando potrebbe contribuire poco. Gli studi allora aumentano la pubblicità mentre le relazioni che portano davvero le pratiche restano senza gestione.

Aggiungere i clienti segnalati al file dei lead mette le fonti di segnalazione sullo stesso asse degli onorari incassati della pubblicità. Dove ogni riga indica il suo segnalatore, il report classifica ciascuno, e la gestione delle relazioni diventa qualcosa a cui dare priorità sulla base dei fatti.