Quais canais geraram clientes de acidente de trabalho?

Casos de acidente de trabalho se resolvem nos prazos da lei, não nos prazos do marketing. Quando os honorários chegam, a campanha que trouxe o cliente pode não rodar há dois ciclos de orçamento.

Fazer a correspondência pelo cliente, e não pela sessão, permite cruzar os honorários do ano passado com o investimento do ano passado — a única forma de avaliar investimento num escritório com esse perfil.

Uma parte grande dos casos de acidente de trabalho chega por médicos assistentes, clínicas e representantes sindicais, e os escritórios costumam tratar isso como impossível de medir.

Os clientes indicados, incluídos no arquivo de leads e marcados com quem indicou, ficam no mesmo ranking da publicidade, inclusive mostrando quais indicadores mandam casos que de fato geram honorários.

Os honorários em acidentes de trabalho costumam ser definidos por lei ou por tabela, o que elimina a variação de preço que outras áreas de honorários de êxito têm. O que varia é quanto tempo o caso dura e quanto trabalho ele consome até se resolver.

Isso muda o que é um bom canal. Uma origem que produz casos que se resolvem sem complicação vale muito mais do que uma que produz casos de mesmo valor nominal que se arrastam por três anos entre audiências e recursos.

Cruzar os honorários recebidos com o contato inicial, com as datas dos dois, permite que o relatório mostre honorários por caso e tempo até a resolução por canal — o par de números que realmente descreve a rentabilidade aqui.

Um caso de acidente de trabalho não se resolve antes de o tratamento chegar a um ponto estável, e esse cronograma pertence ao sistema de saúde, não ao escritório. Dezoito meses até a resolução é algo comum, e prazos mais longos também.

Qualquer medição que exija que a receita caia dentro de uma janela de relatório está, portanto, errada por construção nessa área, e as métricas intermediárias em que os escritórios se apoiam medem as duas primeiras semanas de um processo de dois anos.

Como a correspondência é feita pelo cliente, o intervalo não custa nada. O contato de dois anos atrás e os honorários recebidos este mês formam um único registro.

Uma parte grande desse trabalho chega por sindicatos, médicos assistentes, quiropraxistas e ex-clientes. São relações institucionais mantidas ao longo de anos, e quase nunca entram numa comparação de marketing porque não consomem verba de mídia.

Essa omissão faz a busca paga parecer o motor do escritório quando talvez seja uma contribuição pequena. O escritório então amplia a publicidade enquanto as relações que de fato produzem os casos ficam sem gestão.

Incluir os clientes indicados no arquivo de leads coloca as origens de indicação no mesmo eixo de honorários recebidos que a publicidade. Quando cada linha traz o nome do indicador, o relatório classifica cada um, o que transforma a gestão de relacionamentos em algo que pode ser priorizado com base em evidência.