La vittoria non è il contratto di sfalcio. È il property manager.

Un contratto di manutenzione ha un prezzo competitivo e spesso vicino al costo. Il lavoro che ne segue (riparazioni dell’irrigazione, piantumazioni, drenaggi, fioriture stagionali) porta il margine.

Se un cliente produce quel lavoro dipende dal cliente, e il tipo di cliente varia in modo sistematico in base a come è stato vinto.

Una gara pubblica vinta sul prezzo non si comporta per niente come un cliente arrivato tramite un property manager che già si fidava di te, anche a parità di valore del contratto.

Includere il fatturato dei lavori aggiuntivi nell’esportazione è ciò che rende visibile questa differenza, e può capovolgere una classifica costruita solo sul valore del contratto.

È una sola colonna di differenza e può cambiare la conclusione più di qualsiasi altra scelta di questa pagina.

I clienti della manutenzione del verde commerciale rinnovano ogni anno, e un cliente tenuto per cinque anni vale diverse volte uno perso dopo la prima stagione.

Misurate sul primo contratto, tutte le fonti sembrano simili; misurate sui rinnovi si separano nettamente, perché la fidelizzazione segue il modo in cui è iniziata la relazione.

I rinnovi hanno lo stesso recapito, quindi vengono attribuiti al canale che ha portato il cliente la prima volta, e il fatturato di quel canale cresce ogni anno in cui il cliente resta. Per vedere il fatturato del primo anno separato dai rinnovi, mappa una colonna primo anno/rinnovo sul campo Prodotto / servizio.

Fa emergere anche il caso che sembra un successo e non lo è: una fonte che produce un primo anno forte e niente dopo.

Qui niente prevede l’abbandono dei clienti; il report riporta quanto hanno davvero fatturato i clienti di ogni fonte.

Dove viene venduto, lo sgombero neve è fatturato che dipende dal meteo, con una sua struttura contrattuale, spesso agli stessi clienti e spesso con margini molto diversi.

Mescolato nella cifra annuale, fa sembrare un inverno rigido un successo del marketing e uno mite un fallimento, e nessuna delle due cose è vera.

Separarlo dà un fatturato di manutenzione confrontabile di anno in anno, e un fatturato da sgombero neve che parla onestamente del meteo; l’esportazione dei record abbinati associa ciascuno al suo canale.

Dove l’esportazione riporta una linea di servizio, mappala sul campo Prodotto / servizio; dove non la riporta, aggiungine una prima di caricare, perché il report non dedurrà la neve dagli importi.

Il punto è lo stesso di tutto il resto di questo catalogo: il fatturato causato dal meteo non va letto come prova sulla pubblicità.

La manutenzione del verde commerciale la comprano persone che gestiscono diverse proprietà e parlano tra loro, e un property manager soddisfatto può produrre una serie di clienti nel corso degli anni.

Quel canale non produce nessuna fattura da nessuna piattaforma pubblicitaria, quindi resta completamente fuori dal report di marketing mentre regge l’attività in silenzio.

Registrare la relazione che ha fatto la segnalazione in fase di gara la mette nello stesso confronto, sullo stesso valore del cliente.

Può mostrare che il ritorno delle relazioni supera di molto quello della generazione di lead, che è una conclusione sul budget più che sul marketing.

Con il property manager che segnala nella colonna della campagna, mostra anche quali manager valgono il pranzo, un risultato più concreto di una classifica dei canali.