Una visita non è un contratto, e un contratto non è un mese di canone.

I portali di annunci immobiliari riportano visualizzazioni, lead e a volte visite, e fatturano con un modello costruito attorno a quei numeri.

Nessuno di loro vede il contratto firmato, quindi nessuno può dirti quanto valeva un lead o se è mai diventato un residente.

Abbinare i contratti firmati alla fonte mette ogni portale, agente e annuncio sulla stessa misura: il valore dei contratti per fonte rispetto a quanto è costata quella fonte.

Può mostrare un portale che regge un intero portafoglio e un altro pagato per un traffico che si trasforma in contratti a una frazione del tasso.

Due contratti con lo stesso canone di listino non sono uguali se uno prevede due mesi gratuiti e l’altro nessuno, e le agevolazioni non sono distribuite in modo uniforme tra le fonti.

Una fonte che produce richieste guidate dal prezzo ne convertirà di più con un’agevolazione, il che la fa sembrare forte sul numero di contratti e debole sul canone effettivo.

Esporta come importo il valore effettivo del contratto (al netto delle agevolazioni, sull’intera durata) e la classifica lo rifletterà invece del canone di listino.

È l’equivalente immobiliare del problema degli sconti in altri settori: è stata l’offerta, non il canale, a produrre il risultato, e solo il lato del denaro può separarli.

Un rinnovo è la transazione più redditizia di un immobile (nessun costo di ripristino, nessun periodo sfitto, nessun marketing) e non ha niente a che vedere con l’annuncio che ha prodotto il contratto originale.

Contati insieme ai nuovi contratti, i rinnovi sommergono il segnale dell’acquisizione e fanno sembrare efficace ogni fonte.

Filtra i rinnovi, oppure contrassegnali con una colonna mappata come Prodotto / servizio; il report mostra allora il fatturato dei rinnovi a parte, e l’esportazione dei record abbinati mostra i residenti di quali fonti restano oltre la prima scadenza.

Quel secondo numero può riordinare la classifica, perché la fidelizzazione cambia da fonte a fonte.

Il marketing viene spesso acquistato a livello di portafoglio e giudicato allo stesso modo, ma i micromercati differiscono per concorrenza, fascia di prezzo e fonti che funzionano.

Un portale che porta il contratto più economico in un immobile può essere il più costoso in un altro, e un report aggregato non lo mostrerà mai.

Dove l’esportazione riporta un immobile, mappato come Sede, il report suddivide il valore dei contratti per immobile, e l’esportazione dei record abbinati accoppia immobile e fonte: questo rende la risposta operativa invece che strategica.

Per gli immobili commerciali la stessa logica vale per la dimensione del conduttore: le fonti che producono piccoli uffici e quelle che producono conduttori principali non sono la stessa lista.