Quale marketing ha firmato il contratto, non quale ha riempito l’agenda di visite.

Ogni partner di distribuzione e ogni portale di annunci manda una fattura mensile e un report con i lead consegnati. Ognuno usa la sua definizione di lead, la sua finestra di attribuzione, e nessuno può vedere un contratto.

Il risultato è una serie di report dei fornitori che non si possono confrontare tra loro né verificare con niente. La domanda ovvia, cioè quale di questi ha portato inquilini, non ha un responsabile e non ha una risposta.

Caricare un’esportazione dei contratti accanto alle richieste, riunite in un solo file con ogni sorgente indicata, mette tutte le sorgenti sullo stesso asse con un’unica definizione: un contratto firmato. È un confronto che nessun report di un portale può darti.

Il numero di visite è facile da raccogliere e abbastanza vicino alla richiesta da sembrare un progresso. È anche il punto in cui i canali differiscono di più: un lead da portale che visita quattro edifici in un pomeriggio e un passaparola di un inquilino attuale convertono a tassi del tutto diversi.

Classificare sulle visite significa quindi classificare con sicurezza sulla cosa sbagliata, e favorisce sempre le sorgenti ad alto volume e bassa intenzione, perché è proprio quello che sanno produrre.

Con le visite come file dei lead, il report mette le visite di ogni sorgente accanto ai suoi contratti firmati: il tasso da visita a contratto per sorgente, il numero che può cambiare un budget per i portali.

Il marketing si compra in modo centralizzato per immobili che differiscono per mercato, fascia di prezzo, mix di unità e concorrenza. Un unico costo per contratto che li copre tutti è un dato aritmetico sulla società e una cattiva guida per qualsiasi decisione.

La stessa sorgente può dare il contratto più economico in una zona e il più costoso in un’altra a pochi chilometri di distanza, e niente in un report aggregato lo rivelerà mai.

Vedere ogni immobile da solo è tutto il valore di questo lavoro per una società di gestione. Una colonna dell’immobile mappata come Sede suddivide il fatturato dei contratti per edificio, e l’esportazione dei record abbinati riporta immobile e sorgente su ogni contratto per una classifica all’interno di ciascuno.

Un rinnovo produce canone senza produrre un’acquisizione, e se i rinnovi stanno nella stessa esportazione dei nuovi contratti si attaccheranno alla richiesta che ha portato quell’inquilino la prima volta, spesso anni prima.

Questo gonfia il canale di acquisizione e, peggio, fa sembrare un immobile con un’ottima fidelizzazione un immobile con un ottimo marketing.

Se l’esportazione distingue i nuovi contratti dai rinnovi, mappa quella colonna come Prodotto / servizio, così i due si vedono separati. Se non li distingue, togli i rinnovi dal file: il report da solo non sa distinguere un rinnovo da un primo contratto.