I lead che compri sono migliori degli annunci che fai?

Una parte consistente della domanda in questo settore è acquistata, spesso condivisa con due o tre concorrenti, e chi risponde per primo si aggiudica il lavoro. I fornitori riportano i lead consegnati, perché i lead sono il prodotto che vendono.

Così un’impresa di traslochi confronta il costo per lead di un fornitore con il proprio costo per lead, quando la domanda che conta è il costo per lavoro fatturato. Due fonti che consegnano lead allo stesso prezzo possono differire di più del doppio per tasso di chiusura e fattura media.

Poiché Supermove riporta già il fatturato per fonte di segnalazione, la metà del fatturato è risolta. Quello che non può fare è mettere il file del fornitore e il tuo account Google Ads sullo stesso asse, perché non riceve mai i dati pubblicitari. È questo il livello che si aggiunge qui.

I traslochi tra Stati si preventivano su una stima e si fatturano sul peso e sui servizi effettivi. La differenza è massima sui lavori più grandi, che sono quelli che decidono da quale fonte vale la pena comprare.

Esportare la fattura finale invece del preventivo prenotato è una decisione su una sola colonna che cambia la classifica, e fa quadrare il report con la contabilità dell’impresa invece che con una cifra commerciale.

Un trasloco tra Stati si preventiva, si sopralluoga e si prenota con settimane di anticipo e fattura migliaia di dollari. Un trasloco locale si prenota in pochi giorni e fattura centinaia. Condividono un marchio, un numero di telefono e di solito un solo account pubblicitario.

Mescolati, il valore medio di un lavoro non descrive né l’uno né l’altro, e le fonti che portano i traslochi grandi sembrano identiche a quelle che portano i piccoli. Una colonna del tipo di trasloco mappata come Prodotto / servizio mostra quanto fatturato ha portato ogni tipo di trasloco e quanta parte è stata ricondotta a un canale, così i due non finiscono mai nella stessa media.

Sui lead condivisi chi raggiunge per primo il cliente di solito vince, e questo fa del tempo di risposta la leva operativa. Non è qualcosa che questo report misura (il file di lead contiene quando è arrivato un lead, non quando l’hai raggiunto per la prima volta), quindi va nei report del tuo CRM, accanto alla classifica delle fonti che produce CloseRev.

È una domanda diversa da quale sia il canale migliore, e per un’impresa che compra lead condivisi spesso è quella che vale di più.

Il risultato pratico di questo esercizio per un’impresa di traslochi è potere contrattuale. I fornitori di lead vendono su volume e prezzo per lead, e un’impresa senza dati sul fatturato può negoziare solo su quei termini.

Una tabella che mostra il fatturato per fonte, con accanto tasso di chiusura e fattura media, cambia la conversazione. Ti permette di chiedere un prezzo più basso su una fonte che chiude poco, più volume su una che chiude bene, o l’esclusiva su lead condivisi che altrimenti varrebbe la pena abbandonare.

Ti dice anche quando la tua pubblicità è diventata, senza far rumore, più economica per lavoro fatturato dei lead che compri, che è il momento in cui il budget dovrebbe spostarsi e di solito non lo fa, perché nessuno ha controllato.