La media di gruppo non è vera per nessuna delle sedi che gestisci.

Due sedi a venti miglia di distanza possono avere concorrenti diversi, aspettative di prezzo diverse e un panorama di ricerca locale diverso.

Un canale che produce il nuovo cliente più economico in una può essere il più costoso in un’altra, e un report mescolato non lo mostrerà mai, perché la media sta nel mezzo.

Suddividere il fatturato per centro, con l’esportazione dei record abbinati che associa ogni vendita al suo canale, trasforma un numero ambiguo in una serie di decisioni locali, che è il modo in cui una catena alloca davvero.

Individua anche le sedi in cui un canale regge la media del gruppo, che potrebbero essere solo due o tre.

Sono le sedi in cui un cambiamento di spesa ha un effetto, e il resto è rumore gestito come se fosse segnale.

Un cliente con un abbonamento mensile è fatturato ricorrente con una durata prevedibile, molto diverso da uno che prenota un trattamento quando c’è una promozione.

Contato come una singola vendita, un abbonamento sembra piccolo; contato sulla sua intera durata è spesso il risultato di maggior valore che un canale possa produrre.

Ogni pagamento dell’abbonamento ha lo stesso recapito, quindi viene attribuito al canale che ha prodotto il cliente; mappata sul campo Prodotto / servizio, una colonna del tipo di vendita tiene gli abbonamenti riconoscibili, così i due risultati non finiscono nella stessa media. Limita quella colonna ai tipi di vendita; se offri trattamenti medici come iniettabili o laser, lasciali fuori e confronta invece per sede: una colonna dei trattamenti metterebbe informazioni sanitarie nel file.

I canali possono differire molto nella frequenza con cui i loro clienti passano all’abbonamento, e quella differenza può essere più grande della differenza nel valore della prima visita.

Per una catena, spostare la spesa verso i canali che producono abbonati può essere il risultato con più leva che questo report produce.

In questa categoria i prezzi di benvenuto sono comuni, quindi la prima vendita misura l’offerta e non il cliente.

A quel punto tutte le fonti sembrano simili, ed è per questo che il costo per nuovo cliente è una classifica così stabile e così inutile.

Da sei a dodici mesi di vendite mostrano quali clienti sono tornati a prezzo pieno, e l’ordine può essere l’opposto di quello basato sul costo di acquisizione.

Mostrano anche quali offerte producono clienti che tornano, una decisione creativa più che di canale e spesso la correzione più economica. Cambiare un’offerta di benvenuto costa una mattina; sostituire un canale costa un trimestre, e il file può mostrare se serviva la prima cosa.

Un pacchetto comprato una volta e usato nel corso dei mesi, o una carta regalo comprata da una persona e usata da un’altra, rompono entrambi un abbinamento ingenuo sulla data del trattamento.

CloseRev attribuisce ogni vendita al primo lead da cui è arrivato il cliente, qualunque sia la sua data, quindi gli utilizzi non possono disperdere il merito su una stagione; quello che possono fare è contare un pacchetto come tante vendite.

Quindi esporta l’acquisto e non ogni utilizzo, e una decisione resta una vendita.

Chi usa una carta regalo è una nuova relazione a sé: le sue visite hanno il suo recapito, quindi si abbinano al suo lead o a nessuno, mai al canale di chi l’ha comprata. Attribuire entrambi a una stessa campagna conterebbe due volte un cliente che la catena ha acquisito una volta sola, proprio il tipo di gonfiamento silenzioso che rende un report indifendibile.