Welche Kanäle brachten honorarbringende Arbeitsrechtsmandate?

Arbeitnehmermandate kommen über die Suche, oft dringlich, und werden häufig erfolgsabhängig oder über die Rechtsschutzversicherung abgerechnet. Die Beratung von Arbeitgebern kommt über berufliche Netzwerke und wird im Rahmen einer Dauerberatung nach Stunden abgerechnet. Beides in einer Lead-Zahl zusammenzufassen, ergibt ein Ranking, das keines von beiden beschreibt.

Eine Spalte für die Mandatsart, dem Feld Produkt / Leistung zugeordnet, teilt den Umsatz auf, und der Anteil jeder Mandatsart, der sich einem Kanal zuordnen lässt, kann stark abweichen – das ist die Erkenntnis und der Grund, es zu tun.

Ein Arbeitgeber, der wegen einer einzelnen Kündigungsfrage kommt und vier Jahre in der Dauerberatung bleibt, ist ein Vielfaches eines einzelnen Klageverfahrens wert – und kein Attributionstool schreibt der ursprünglichen Kampagne das dritte Jahr gut.

Weil die Zuordnung über den Mandanten statt über eine Sitzung läuft, werden spätere Honorare desselben Mandanten dem Kanal gutgeschrieben, der ihn gebracht hat, wann immer sie eingehen.

Arbeitsrechtskanzleien vertreten häufig sowohl Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer, und beides sind völlig unterschiedliche Geschäfte. Die Arbeit für Arbeitgeber ist beratend, mandatiert, wiederkehrend und planbar. Die Arbeit für Arbeitnehmer ist oft erfolgsabhängig, punktuell und deutlich größer, wenn sie zum Abschluss kommt.

Beide werden getrennt vermarktet, sie konvertieren über unterschiedliche Zeiträume, und wer sie vermischt, erhält Kosten pro Mandant, die keines von beiden beschreiben. Schlimmer noch: Die Arbeitnehmerseite erzeugt weit mehr Anfragen und dominiert deshalb jede volumenbasierte Kennzahl, während die Arbeitgeberseite still das wiederkehrende Einkommen bringt.

Eine Spalte für die Mandantengruppe, dem Feld Produkt / Leistung zugeordnet und neben einem Umsatzranking gelesen, trennt beides, sodass jede Seite nach eigenen Maßstäben beurteilt werden kann – womöglich das erste Mal, dass die Kanzlei beide nebeneinander sieht.

Ein Arbeitnehmermandat wird abgeschlossen, wenn das Arbeitsgericht einen Termin ansetzt oder die Gegenseite sich zu einem Vergleich entschließt – und keines von beiden folgt dem Zeitplan der Kanzlei. Eine Klage, die in einem Geschäftsjahr erhoben wird, wird sehr oft im nächsten bezahlt.

Das macht jede fensterbasierte Messung hier strukturell falsch, und es macht Zwischenkennzahlen gerade deshalb attraktiv, weil sie verfügbar sind – so optimieren Kanzleien am Ende auf Anfragen, die sie nicht in Mandate verwandeln können.

Weil die Zuordnung über den Mandanten läuft, spielt die Verzögerung keine Rolle. Die Anfrage, aus der eine Klage wurde, und das achtzehn Monate später eingenommene Honorar sind ein Datensatz, und der früheren Kampagne wird das spätere Geld gutgeschrieben.

Ein Arbeitgeber, der wegen einer einzelnen Abmahnung mandatiert, bleibt häufig jahrelang: Arbeitsverträge, Richtlinien, betriebsbedingte Kündigungen, gelegentlich ein Verfahren vor dem Arbeitsgericht. Das erste Mandat ist ein moderates Honorar, die Beziehung ein Vielfaches davon wert.

Wer Kanäle nach Erstmandaten bewertet, unterschätzt genau die Kanäle, die dauerhafte Arbeitgeberbeziehungen bringen – und das ist die Hälfte der Kanzlei, die die meisten aktiv ausbauen wollen.

Die Zuordnung über den Mandanten hängt alle späteren Abrechnungen an den Kanal, der ihn gewonnen hat, sodass eine Quelle mit weniger, aber treueren Arbeitgebermandanten dorthin aufsteigt, wo sie hingehört.