Quels canaux produisent des dossiers facturés en droit du travail ?

Les dossiers de salariés arrivent par la recherche, souvent dans l’urgence, et sont fréquemment rémunérés au résultat. Le conseil aux employeurs arrive par les réseaux professionnels et se facture à l’heure, sous convention d’honoraires. Les fondre en un seul comptage de leads produit un classement qui ne décrit ni l’un ni l’autre.

Une colonne « type de dossier » scinde le rapport, et les deux classements sont en général en désaccord – c’est là le constat, et la raison de lancer l’exercice.

Un employeur qui arrive pour une question de licenciement et reste en conseil pendant quatre ans vaut plusieurs fois une réclamation isolée, et aucun outil d’attribution ne crédite la campagne d’origine pour la troisième année.

Parce que le rapprochement se fait sur le client et non sur une session, les honoraires ultérieurs du même client créditent le canal qui les a produits, quel que soit le moment où ils tombent.

Les cabinets de droit du travail agissent fréquemment pour les employeurs comme pour les salariés, et ce sont deux activités entièrement différentes. Le travail côté employeur est du conseil, sous mandat, récurrent et prévisible. Le travail côté salarié est souvent rémunéré au résultat, épisodique et bien plus important quand il aboutit.

Ils se commercialisent séparément, convertissent sur des échelles de temps différentes, et les mélanger produit un coût par client qui ne décrit ni l’un ni l’autre. Pire : le côté salarié génère bien plus de demandes, si bien qu’il domine tout indicateur de volume pendant que le côté employeur produit discrètement le chiffre d’affaires récurrent.

Une colonne « type de client » et un classement sur le chiffre d’affaires les séparent, pour que chacun soit jugé selon ses propres termes – c’est en général la première fois que le cabinet voit les deux côte à côte.

Un dossier de salarié se conclut quand le tribunal fixe l’audience ou quand la partie adverse décide de transiger, et ni l’un ni l’autre ne suit le calendrier du cabinet. Une action engagée sur un exercice est très souvent payée sur le suivant.

Cela rend toute mesure fondée sur une fenêtre structurellement fausse ici, et rend les indicateurs intermédiaires séduisants précisément parce qu’ils sont disponibles – c’est ainsi que des cabinets finissent par optimiser pour des demandes qu’ils ne peuvent pas convertir.

Parce que le rapprochement se fait sur le client, le délai n’a aucune importance. La demande qui a produit une réclamation et les honoraires encaissés dix-huit mois plus tard forment un seul enregistrement, et la campagne d’alors est créditée de l’argent d’aujourd’hui.

Un employeur qui confie un dossier disciplinaire reste souvent des années : contrats, règlements internes, licenciements économiques, un contentieux de temps en temps. Le premier mandat est un honoraire modeste et la relation en vaut un multiple.

Classer les canaux sur les premiers mandats sous-évalue exactement ceux qui produisent des relations durables avec les employeurs – la moitié du cabinet que la plupart cherchent activement à développer.

Rapprocher sur le client rattache toute la facturation ultérieure au canal d’acquisition, si bien qu’une source apportant moins de clients employeurs, mais plus fidèles, remonte à la place qui lui revient.