Quali canali hanno portato pratiche di lavoro che generano onorari?

Le pratiche dei lavoratori arrivano dalla ricerca, spesso con urgenza, e sono frequentemente a percentuale sul risultato. La consulenza alle aziende arriva tramite le reti professionali e si fattura a ore, con un incarico continuativo. Metterle insieme in un unico conteggio di lead produce una classifica che non descrive nessuna delle due.

Una colonna del tipo di pratica mappata come Prodotto / servizio separa il fatturato, e la quota di ciascun tipo di pratica che risale a un canale può differire molto: è questa la scoperta, ed è il motivo per farlo.

Un’azienda che arriva per una domanda su un licenziamento e resta con un incarico continuativo per quattro anni vale molte volte una singola vertenza, e nessuno strumento di attribuzione riconosce alla campagna originale il terzo anno.

Poiché la corrispondenza si basa sul cliente e non sulla sessione, gli onorari successivi dello stesso cliente vengono accreditati al canale che lo ha portato, ogni volta che arrivano.

Gli studi di diritto del lavoro assistono spesso sia aziende sia lavoratori, e si tratta di due attività completamente diverse. Il lavoro per le aziende è consulenza, continuativo, ricorrente e prevedibile. Quello per i lavoratori è spesso a percentuale, episodico e molto più consistente quando arriva.

Vengono promossi separatamente, convertono con tempi diversi, e mescolarli produce un costo per cliente che non descrive nessuno dei due. Peggio ancora, il fronte dei lavoratori genera molte più richieste, quindi domina qualsiasi metrica basata sul volume mentre il fronte delle aziende produce silenziosamente il reddito ricorrente.

Una colonna del tipo di cliente mappata come Prodotto / servizio, letta accanto a una classifica per fatturato, li separa perché ciascuno sia giudicato con i suoi criteri, e potrebbe essere la prima volta che lo studio vede i due affiancati.

Una pratica di un lavoratore si chiude quando il giudice fissa l’udienza o la controparte decide di conciliare, e nessuna delle due cose segue il calendario dello studio. Una vertenza avviata in un esercizio viene pagata molto spesso in quello successivo.

Questo rende strutturalmente sbagliata qui qualsiasi misura basata su una finestra, e rende attraenti le metriche intermedie proprio perché sono disponibili: è così che gli studi finiscono per ottimizzare su richieste che non riescono a convertire.

Poiché la corrispondenza si basa sul cliente, il ritardo non conta. La richiesta che ha generato una vertenza e l’onorario incassato diciotto mesi dopo sono un unico record, e alla campagna precedente viene accreditato il denaro arrivato dopo.

Un’azienda che si rivolge allo studio per un procedimento disciplinare spesso resta per anni: contratti, regolamenti, licenziamenti collettivi, qualche causa ogni tanto. Il primo incarico è un onorario modesto e la relazione vale un multiplo di quella cifra.

Classificare i canali sui primi incarichi sottovaluta proprio i canali che portano relazioni durature con le aziende, cioè la metà dell’attività che la maggior parte degli studi sta cercando attivamente di far crescere.

Abbinare sul cliente collega tutta la fatturazione successiva al canale di acquisizione, così una fonte che porta meno aziende ma più fedeli sale al posto che le spetta.