Vous payez la mise en relation. Seul le chantier vous rapporte.

Les pages d’aide d’Angi destinées aux professionnels décrivent clairement la tarification : des frais pour chaque lead qui vous est attribué, variables selon la taille du chantier. Rien là-dedans ne dépend du fait que vous le remportiez.

Ce n’est pas une critique. C’est la nature du produit, et cela signifie que chaque chiffre que la plateforme présente décrit ce qui s’est passé avant que le propriétaire choisisse qui que ce soit.

Le chiffre sur lequel une entreprise tourne réellement – ce qu’a coûté un chantier gagné – exige l’autre moitié : les factures, qui se trouvent dans votre système et pas dans le leur.

Rapprocher les deux transforme un coût par lead en coût par chantier, et le rapport entre les deux dit à lui seul si le canal est rentable.

Un coût par lead qui paraît raisonnable avec un taux de réussite d’un sur huit, c’est un canal cher. Aucun des deux chiffres, seul, ne l’aurait dit.

La lettre aux actionnaires d’Angi pour le quatrième trimestre 2024 décrivait un changement : à partir de fin janvier 2025, les propriétaires choisissent, sur tous ses canaux, les professionnels avec lesquels ils sont mis en relation, alors que certaines demandes étaient auparavant attribuées automatiquement.

Quel qu’en ait été l’effet sur un compte donné, cela rappelle que le produit d’une place de marché change sous les pieds du professionnel qui l’achète, et qu’un lead d’une année n’est pas forcément le même objet qu’un lead de l’année précédente.

Comparer le coût par lead de cette année à celui de l’an dernier, ce n’est donc pas tout à fait comparer des choses comparables, et ce chiffre peut bouger pour des raisons qui n’ont rien à voir avec le travail du professionnel.

Le coût par chantier gagné résiste mieux à ce genre de changement, parce qu’il se mesure à la facture et non selon la définition qu’a la plateforme d’un lead.

C’est aussi le seul chiffre qu’un professionnel peut comparer honnêtement à une annonce sur un moteur de recherche ou au lettrage de sa camionnette.

Les places de marché ont généralement une procédure pour les leads erronés – un mauvais numéro, un chantier hors zone, un doublon –, et un lead crédité n’a rien coûté au professionnel.

Compté comme un lead payé, il gonfle le coût du canal ; écarté en silence, il cache la fréquence à laquelle le produit envoie quelque chose d’inutilisable.

Conserver le statut de contestation en colonne permet au rapport de calculer le coût par chantier gagné sur ce qui a réellement été payé, et de présenter le taux de contestation comme un chiffre à part entière.

Ce taux de contestation mérite d’être suivi dans le temps. C’est ce qui se rapproche le plus d’un indicateur de qualité que le professionnel maîtrise, et c’est le premier chiffre à bouger quand la qualité des leads d’une catégorie se dégrade.

Un propriétaire qui demande un devis contacte généralement plusieurs entreprises, et la première à rappeler a un avantage qu’aucune autre étape du processus ne donne.

Comme le fichier de leads porte l’heure d’arrivée du lead, et le fichier de factures les chantiers gagnés, le rapport peut montrer si les leads joints rapidement se concluent à un autre taux que ceux joints tardivement.

Si c’est le cas, le problème n’est pas le canal mais le délai de réponse, et la solution passe par l’organisation de l’équipe ou un réglage de notification, pas par un changement de budget.

C’est la raison la plus fréquente pour laquelle on résilie une place de marché pour de mauvais résultats qui tenaient en réalité au suivi du professionnel lui-même.