Tout le monde demande trois devis. Seuls certains allaient un jour en accepter un.

Deux sources qui livrent le même nombre de demandes peuvent produire des carnets de commandes complètement différents, parce que les gens qu’elles envoient n’arrivent pas avec les mêmes intentions.

Une plateforme de mise en relation qui vend la même demande à quatre artisans produit de la comparaison de prix. Un numéro de suivi sur une camionnette produit quelqu’un qui a déjà choisi à qui s’adresser.

Avec les devis exportés à côté des factures, le rapport donne le taux d’acceptation et la valeur moyenne des devis acceptés par canal – une bien meilleure base pour un budget que le coût par demande.

Il distingue aussi un canal qui envoie de mauvaises demandes d’un canal dont vous tardez à envoyer les devis, et ce sont deux problèmes différents, avec deux solutions différentes.

Le travail s’étoffe sur le chantier, des avenants s’ajoutent, et il arrive qu’une intervention rétrécisse quand le client voit le prix de la version complète.

Classer les canaux sur la valeur des devis mesure donc l’optimisme, qui est une qualité de la personne qui a rédigé le devis, pas du marketing.

Le rapport utilise les factures pour le chiffre d’affaires de bout en bout, et montre l’écart par canal quand les deux fichiers sont présents.

Une source dont les chantiers rétrécissent systématiquement entre le devis et la facture mérite d’être connue avant d’être coupée pour avoir produit de petits travaux qu’elle n’a pas produits.

Chaque devis coûte du temps – un déplacement, un métré, une soirée à le rédiger – et ce coût tombe, que le chantier soit gagné ou non.

Sans eux, un canal qui produit dix devis pour un chantier ressemble trait pour trait à un canal qui en produit deux, et la différence représente une semaine de travail non payé.

Garder les refus rend visible le vrai coût par chantier gagné, qui est la somme qu’une entreprise artisanale dépense réellement.

C’est aussi le constat qui met le plus souvent fin à un abonnement à une plateforme de mise en relation, parce que le coût par lead n’a jamais été le vrai coût. Une source qui facture vingt dollars le lead avec un devis accepté sur dix facture en réalité deux cents dollars le chantier, plus dix soirées de devis que personne n’a payées.

Le chauffage, la couverture et l’assainissement suivent la météo, et leur marketing aussi.

Un canal mesuré sur une seule saison est comparé à la demande plutôt qu’à un autre canal, et le classement s’inversera quand la saison changera.

Une année complète des deux côtés règle le problème, et le rapport regroupe le chiffre d’affaires selon la date d’arrivée du lead plutôt que selon la date d’émission de la facture.

C’est ce regroupement qui permet de décider du budget de la saison prochaine, ce qui est le véritable objet de l’exercice. Savoir qu’un canal met six semaines entre la demande et le devis accepté vous dit aussi quand commencer à dépenser – une question à laquelle aucun taux de conversion ne répond, et qui fait la différence entre un printemps chargé et un printemps vide. Un canal à délai court peut être activé tard ; un canal à délai long, non, et l’acheter tard revient à ne pas l’acheter.