Quali canali hanno portato clienti che ti hanno affidato l’incarico?

Gli studi di pianificazione successoria si reggono su seminari ed eventi informativi. Le presenze sono facili da contare, mentre l’incarico affidato mesi dopo non viene quasi mai ricollegato all’evento.

L’elenco dei partecipanti va nel file dei lead, con il seminario come fonte e ogni evento come campagna. Inclusi lì, i seminari si attribuiscono come qualsiasi altro canale, compreso quali sedi, temi e orari portano partecipanti che poi affidano davvero l’incarico.

Quasi nessuno si rivolge con urgenza a un avvocato per la pianificazione successoria. Un anno tra il primo contatto e l’incarico è normale, ed è proprio l’intervallo che le finestre di attribuzione sono troppo brevi per coprire.

Abbinare sul cliente elimina del tutto la finestra, ed è ciò che rende possibile misurare questo ambito.

La pianificazione successoria ha due momenti di fatturato separati da un’intera vita lavorativa. Il piano in sé è un compenso fisso modesto. La gestione della successione, quando arriva, è spesso molte volte più grande, e va allo studio che custodisce la pratica.

Nessun report di marketing è mai stato costruito per coprire quell’intervallo, quindi al canale che ha portato il cliente vengono riconosciuti poche centinaia di dollari e nulla di ciò che segue.

Abbinare sul cliente invece che sull’incarico significa che il lavoro successivo accredita la fonte originale ogni volta che arriva. Uno studio che carica diversi anni di storico può vedere per la prima volta quali canali hanno portato clienti di cui ha poi gestito la successione.

Gli studi di pianificazione successoria generano lavoro con seminari, rapporti con consulenti finanziari, segnalazioni di commercialisti e ricerca a pagamento, e ciascuno viene misurato nelle sue unità da chi lo gestisce. Presenze, presentazioni, lead.

Nessuna di queste unità è un onorario, quindi la decisione su dove investire il prossimo sforzo si prende su numeri non confrontabili e, in pratica, a favore di chi argomenta in modo più convincente.

Aggiungere al file dei lead l’elenco degli iscritti a un seminario o i clienti di un segnalatore, ogni riga con la sua fonte, li mette tutti sullo stesso asse del fatturato. Per molti studi il confronto tra la rete dei consulenti e la pubblicità è la scoperta che cambia il piano.

I piani li fanno le coppie, le pratiche si aprono a un solo nome, e chi ha fatto la richiesta spesso non è la persona che firma la lettera d’incarico. Un abbinamento sul nome ne perde una buona parte.

Abbinare su telefono ed email normalizzati recupera la maggior parte, perché un nucleo familiare condivide un numero più spesso di quanto condivida una grafia. Dove nessun dato coincide non c’è alcun collegamento, e l’onorario resta in Diretto / Sconosciuto invece di essere indovinato.

Per uno studio con qualche centinaio di incarichi l’anno, leggere le righe abbinate dietro un dato sorprendente è un lavoro breve e produce un numero difendibile riga per riga.